Brittivauvojen pyllyjä koristavat jo nyt ja jatkossa yhä useammin Suomen ainoan kertakäyttöisiä lastenvaippoja ja naisten hygieniatuotteita valmistavan Delipapin Muumi-Baby-vaipat, vaikkei 12,5% briteistä tunnista Suomea edes maana yrityksen tekemän markkinatutkimuksen mukaan.
Delipapin tuotantolaitoksilla Veikkolassa ja Tammisaaressa valmistuvat Muumi Baby-vaippojen lisäksi myös ympäristövastuulliset ja allergiamerkityt Vuokkoset-terveyssiteet. Suomen lisäksi tehtailta lähtee jo nyt tuotteita noin 20 maahan.
Nyt Delipapin 16,8 miljoonan (vuonna 2021) euron liikevaihdosta noin 25% tulee Suomen ulkopuolelta, mutta viennin osuutta on tarkoitus kasvattaa tulevaisuuden kivijalkana. Kansainvälinen kasvu on nähty tärkeänä alusta saakka. “Isoisäni Raimo perusti firman 1979, ja ihan ensimmäisistä vuosista lähtien on haettu kasvua kansainvälisiltä markkinoilta. Meidän koneet ovat isoja ja kalliita. Suomi on pieni markkina, ja jotta on pystytty kattamaan valtavia koneinvestointeja, volyymia on saatava muualtakin kuin Suomessa”, kertoo Delipapin eCommerce Manager, Emilia Nordström.
Ensiaskeleet kansainvälisen liiketoiminnan rakentamiseen otettiin lähimarkkinoilla, hyödyntäen Raimo Nuortien paperialalla kerrytettyä kokemusta ja kontakteja. Sittemmin markkinoiden validoinnista ja kumppanien hankinnasta on kertynyt roimasti oppeja. Yksi asia on pysynyt ennallaan. Arvostavat suhteet kumppaneihin ja loppuasiakkaisiin, ja vastuullinen toiminta kaikilla tasoilla, ovat edelleen Delipapille toiminnan tärkeimpiä kulmakiviä. Se näkyy myös yrityksen kansainvälistymisstrategiassa. “Meillä on pääasiassa yksi maahantuontikumppani yhdellä markkinalla, koska emme halua, että kumppanit joutuvat markkinan sisällä kilpailuasetelmaan”, Emilia kertoo.
UUSILLE MARKKINOILLE PÄÄASIASSA MAAHANTUONTIKUMPPANIN KANSSA
Delipapin maahantuontikumppaneita ovat markkinasta riippuen tukkumyynnin keskusliikkeet tai pienemmät liikkeet, jotka huolehtivat tuotteiden edelleenmyynnistä omilla markkinoillaan Euroopassa. Muumi Baby -tuotemerkkiä myydään myös Kiinassa ja Koreassa.
Markkina-alueista Kiina ja Korea ovat vaativimpia markkinoiden erilaisuudesta johtuen. “Koreassa kuukautissuojat luokitellaan lääkinnällisiksi tuotteiksi, mikä asettaa vaatimuksia markkinoinnille ja jakelulle. Kun mennään Euroopan ulkopuolelle, myös kohdemaan kulttuuri täytyy huomioida sekä myynnissä että viestinnässä. Kuukautiset on vielä monessa maassa ja ihmisestä riippuen tabun ja vaatii pohtimista, miten aihetta pitäisi käsitellä ottaen kuitenkin huomioon oman brändimme avoimet arvot.”, Emilia kertoo.
Delipap hyödyntää vientikumppaneita markkinoinnissa ja oikeiden jakelukanavien valinnassa. “Maahantuoja hoitaa markkinoinnin, mutta olemme siinä vahvasti tukemassa. Myyntikanavat eroavat riippuen markkina-alueesta. Esimerkiksi apteekit ovat jakelukanavana paitsi Koreassa myös monessa Euroopan maassa. Koreassa myydään paljon myös tv-shoppingin kautta, mikä on tosi erilainen tapa myydä kuin meillä Suomessa.”
Kumppanilla on oltava kuluttajamarkkinoinnin osaamista
Kumppanien valintaan Delipapilla ei ole järjestelmällistä ohjekirjaa, mutta ajan kanssa on syntynyt selkeitä kriteerejä, joita kumppanien on täytettävä. “Pitää olla vakavarainen yritys, tarpeeksi henkilöstöä, että nähdään, että on resursseja pyörittää liiketoimintaa kyseisellä markkinalla, kokemusta kuluttajamarkkinoinnista, jotta pystyvät hoitamaan markkinointia meidän avustuksella, tai sitten siihen pitää olla kumppani. Tuo kuluttajamarkkinoinnin osaaminen on meille erittäin tärkeä asia”, Emilia listaa.
"Aiemmin on kokeiltu myös sitä, että markkina ja kumppani on valittu meihin kontaktoivista yrityksistä tai henkilöistä. Osa näistä on toiminut tosi hyvin. Viime vuosina olemme kuitenkin skarpanneet tässä paljon, ja käytämme nyt huomattavasti enemmän aikaa markkinan tutkimiseen. Lähdemme myös proaktiivisesti kontaktoimaan kumppaneita itse, kun löydämme meille potentiaalisen markkinan.”
Katse loppukuluttajaan uuden markkinan potentiaalin arvioinnissa
Uusien potentiaalisten markkinoiden suhteen Delipap tekee systemaattista työtä ja markkinatutkimusta. “Yritämme löytää informaatiota maasta ja kuluttajan mielenkiinnon kohteista tosi paljon aiempaa enemmän. Kun olet menossa uuteen markkinaan, on kaikkein tärkeintä ymmärtää loppuasiakasta ja mitä tämä arvostaa. Sitten pitää ymmärtää positio, minne haluat päästä. Markkinatutkimuksen kysymyksiin täytyy löytää vastaamaan se potentiaalinen asiakaskohderyhmä. Meillä on tähän tarkoitukseen käytössä mix:
- Saatamme tehdä kumppanin kanssa tarkennettua tutkimusta, jos meillä on jo valmiiksi kumppani markkinalla.
- Teemme paljon tutkimustyötä myös itse. Nykyään kyselytutkimuksia on suhteellisen helppo tehdä. Tietysti nekin vaativat aina resurssoinnin. Meillä käytetään lisäksi myös Eurimonitoria monella tavalla. Sieltä saa markkinadataa, mutta hyvää dataa myös kuluttajaprofiileista.
- Konsultit ovat apuna tarvittaessa
Kotiläksyt on tärkeää tehdä. Muuten investointien tekeminen johonkin uuteen tai olemassa olevaan markkinaan on haastavaa perustella. Miten luotat markkinaan, jos siitä ei ole tietoa? Markkinan koko voi olla se ensimmäinen signaali, miten paljon populaa markkinassa on ja mikä on markkinan tulotaso, mutta tarvitaan myös paljon tarkempaa tietoa lisäksi”, Emilia kertoo.
Perinteisten b2b-kumppanikanavien rinnalle nousee b2c suoramyynti online-alustojen kautta
Kumppanien kautta kansainvälisillä markkinoilla kasvaminen on edelleen tärkeä strategia, mutta Delipap on kerryttänyt kokemusta myös verkkoalustoilla toimimisesta. Suomessa Delipapilla on oma verkkokauppa, ja vuonna 2018 yrityksessä lähdettiin kokeilemaan suoraan loppukäyttäjille myyntiä Amazonin kautta. Vaikka vasta murto-osa Delipapin kansainvälisestä liikevaihdosta tulee Amazonista, tulevaisuudessa osuus saattaa kasvaa. Emilia näkee paljon potentiaalia paitsi alustan kautta saatavassa myynnissä, myös sovellusmahdollisuuksissa muissa kanavissa.
“Online-kanavat ovat trendinä nousussa, ja olimme onneksi ajoissa ymmärtäneet, että meidän täytyy olla jotenkin mukana ja oppia, mitä tarkoittaa, kun tehdään bisnestä online-platformissa. Se on kuitenkin tosi erilaista kuin meidän perusasetelma, että tehdään maahantuontikumppanin kanssa, ja myydään hänelle, ja hän jatkaa eteenpäin. Amazonissa myydään suoraan kuluttajalle. Lähdimme siis tässä meille ihan uuteen bisnes-malliin.”
Amazon-oppirahat lunastetaan myös muissa kanavissa
Emilia kertoo, että Amazonista on tullut hyviä oppeja myös onlinen ulkopuolelle, ja onkin näkyvissä, että yhä enemmän samoja käytäntöjä tulee käyttöön muihinkin platformeihin, jopa kivijalkaan - opit hyödynnetään siis myös perinteisempien kumppanien kautta toimittaessa. “Amazon on hyvä paikka oppia, miten kannattaa tiettyjä asioita tehdä, vaikka sinne onkin myös oppirahat maksettu”, Emilia summaa.
Amazonin opit hyödynnetään myös suunniteltaessa tulevia kansainvälistymispanoksia ja uusia markkinoita. Delipap tulee vahvistamaan kansainvälistä jalansijaa tulevaisuudessa varsinkin UK:ssa ja Saksassa.
Emilian vinkit kansainväliseen kasvuun
- Tunne markkina, eli tee kotiläksyt. Voit mennä paikan päälle juttelemaan mahdollisen kumppanin, mutta myös asiakkaan kanssa. Kansainvälisessä bisneksessä täytyy mennä asiakkaan kulttuurin ehdoilla, ja se pätee myös myyntikanavissa ja markkinoinnin kulmissa.
- Ambitiota tekemiseen. Mennään yhdessä isosti, ja resurssoidaan kansainväliseen kasvuun. Markkinointi on investointi, ei kulu, kun mennään uudelle markkinalle.
- Suomella on hyvä klangi sekä tuotannollisesti että brändin ja imagon näkökulmasta. Kumppanin löytämistä helpottaa kyllä, että ihmisillä on sellainen kuva, että suomalaisiin voi luottaa ja että toimimme oikein.
- Amazon on hyvä paikka validoida markkinaa. Se on suhteellisen kustannustehokasta, mutta hyötyä on, jos on käytettävissä Amazon-osaamista. Tai sitten voi kysyä apua kaverilta.
Lue lisää Delipapin Amazon-opeista: Oppeja kansainvälisestä laajentumisesta, Delipap: Amazon on hyvä kanava uusien markkinoiden validoimiseen
