“Kaikki lähti tuotteista. Meillä oli tosi hyvä tuote tietyille asiakassegmenteille, mutta kotimaan markkina oli pieni. Vaihtoehtoina oli joko laajentaa tuoteportfoliota tai valita kapeampi segmentti ja kansainvälistyä. Valitsimme sen”, kertoo vahvaa kasvua hakevan Cadmaticin toimitusjohtaja Jukka Rantala.
“Meidän tuote oli alusta lähtien sopiva laivojen putkistojen ja prosessilaitosten suunnitteluun ja tiedonhallintaan. Kansainvälistymisen ensimmäiset askeleet otettiinkin marine-segmentillä. Marine oli kapea, mutta valmiiksi kansainvälinen segmentti. Asiakkaat olivat tottuneet toimimaan englanniksi, ja heille oli luontevaa hyväksyä kansainvälinen kumppani. Prosessiteollisuus aloitettiin sitten marinen vanavedessä, ja vähitellen laajennuimme myös tämän segmentin olennaisille markkinoille”, Jukka kertoo.
Tänään, Elomatic Oy:sta omaksi yrityksekseen 1990-luvun alussa eriytetty teknisen suunnittelun ohjelmistoja kehittävä Cadmatic toimii 60 maassa ja kolmella liiketoiminta-alueella. Marine on globaali, prosessiteollisuuden painopistealueet ovat Euroopassa sekä Intiassa, ja rakennusteollisuus on keskittynyt Suomeen, mutta tälläkin segmentillä kansainvälistyminen on aloitettu valikoiduilla tuotteilla. Vuonna 2021 Cadmaticin koko konsernin liikevaihto oli 28,3 Meur. Keskimääräinen kasvuvauhti viimeisen viiden vuoden ajan ollut yli 20% vuodessa.
Markkinapotentiaalia arvioidaan teollisten investointien ja kilpailutilanteen pohjalta
Jukka Rantala on johtanut Cadmaticia vuodesta 2001 saakka, ja tänä aikana kasvua on haettu pääasiassa orgaanisesti ja tulorahoituksen kautta. Cadmatic on tehnyt myös kolme tuotetarjoomaa vahvistavaa strategista yrityskauppaa ja yhden teknologiaperusteisen kaupan.
“Kun näemme selkeän asiakastarpeen, kehitämme joko omaa tuoteportfoliota ja palveluvalikoimaa, tai kun se on järkevää, etsimme synergioita oman yrityksen ulkopuolelta”, Jukka kertoo.
Cadmaticissa pohditaan uusia markkinamahdollisuuksia arvioiden sekä teollisten investointien määrää, kilpailutilannetta että oman tuotetarjooman vahvuutta.
“Kun olimme pienempiä, strategiana oli hakea sellaisia alueita, joissa oli kysyntää, prosessiteollisuutta ja laivanrakennusta, mutta missä kilpailu vähäisempää. Nyt olemme kasvaneet, eikä tämä enää toimi. On pakko mennä myös kilpailluille alueille.
Uudella markkinalla pyritään ymmärtämään ensin, mikä on teollisten investointien määrä. Jos se on suuri, se on meille kiinnostava, Samalla arvioidaan kilpailutilanne”, Jukka kertoo.
Strateginen tarjooma kohdalleen kumppanien ja yritysostojen avulla
Alkuaikoina myynti tapahtui Suomesta tai paikallisten yhteistyökumppanien avulla. Ensimmäinen kansainvälinen kumppani löytyi osin sattumalta, mutta täydensi tuotetarjoomaa ja osaamisprofiilia niin hyvin, että päätyi lopulta myös Cadmaticin ensimmäiseksi yritysostokohteeksi.
“Olimme alusta lähtien tiedostaneet, että tarvitsemme paikallista osaamista ja kumppaneita. Meillä oli Hollannissa potentiaalisia asiakkaita, ja samaan aikaan meidän kanssamme heitä lähestyi laivojen runkorakenteen suunnitteluun tarkoitettu taho. Asiakas sanoi, että tarvitsisivat molempien tuotteet, mutta ne pitäisi integroida keskenään. Sitä kautta löytyi Hollannista hyvä kumppani, jonka kanssa menimme myös Saksaan, sitten Norjaan sekä Itä-Eurooppaan ja pikkuhiljaa Aasiaan. Vuonna 2015 ostimme Numeriek Centrum Groningenin liiketoiminnan, ja heistä tuli lopulta osa Cadmaticia.”, Jukka kertoo.
Vuonna 2019 Cadmatic täydensi tuotetarjoomaa myös toisella strategisella yrityskaupalla ostamalla sähkösuunnitteluohjelmistoihin erikoistuneen suomalaisen Kymdata-ohjelmistoyhtiön. Viimeisin yrityskauppa julkistettiin syyskuussa 2022, jolloin Cadmatic osti italialaisen CLA:n koko osakekannan ja liiketoiminnan.
Kilpailuetua rakennetaan mahdollistamalla paras alueellinen asiakasymmärrys ja viemällä saatua tietoa tuotekehitykseen
“Meidän tuote on teknisesti vaikea, joten paikallisen osaamisen kehittäminen on tärkeässä roolissa. Meillä on hyviä jälleenmyyjiä, mutta tärkeimmille alueille on perustettu omia maaorganisaatioita, jolloin ohjaaminen ja osaamisen hallita on paremmin omissa käsissä.“
Suomessa ja Hollannissa tehtävä tuotekehitys on kaikille Cadmaticin kolmelle liiketoiminta-alueelle yhteinen, ja siinä hyödynnetään mahdollisimman paljon synergioita. Yhteisestä pohjasta on rakennettu tuotetarjooma marinelle ja prosessiteollisuudelle. Myynti ja markkinointi taas on dedikoitu liiketoimintasegmenteille. Tällä mallilla on päästy siihen, että myyjät oppivat ymmärtämään oman segmenttinsä asiakkaita niin hyvin kuin mahdollista, ja samalla välitetään tietoa tuotekehitykseen.
Olemme saavuttaneet marine-puolella merkittävän aseman. Jos joku tarvitsee laivasuunnitteluaineistoa, lähes 100% varmuudella meillekin tulee kysely”, Jukka kertoo.
Jatkuva vuorovaikutus asiakkaiden ja oman tuotetekehityksen kanssa on tärkeää
Kansainvälisillä markkinoilla tuote täytyy olla kunnossa. Se ei kuitenkaan puhu itse puolestaan, eikä pelkkä tuotteen kehuminen riitä. “Asiakkaalle pitää myydä myös sitä, että on luotettava partneri, että ollaan toimittajana vielä viiden vuoden päästä. Tämän uskottavuuden rakentaminen vaatii paljon työtä. Se vaatii paljon ihmisiltäkin. Pitää rakentaa verkostoa ja ihmissuhteita, ymmärtää asiakkaiden tarpeet ja haasteet ja pyrkiä löytämään ratkaisut, joilla tuodaan lisäarvoa asiakkaille.
Tietoa pitää myös tuoda omaan innovaatiotoimintaan, ja tuotteisiin on osattava implementoida myös maakohtaiset standardit ja toimintatavat. Meillä myyjät, avainasiakaspäälliköt ja Business Development- ihmiset liikkuvat markkinoilla aktiivisesti. Heidän tehtävänä on myös tuoda tietoa tuotekehitykseen.
Globaalissa organisaatiossa tiedon ja osaamisen liikkuminen varmistetaan yhteisen kulttuurin ja johtamisjärjestelmän avulla
Vuonna 2016 Cadmaticissa otettiin käyttöön globaali organisaatio ja yhtenäinen Cadmatic-kulttuuri. Tällä haluttiin edesauttaa sitä, että riippumatta oman organisaation koosta tai sijainnista, kaikki voisivat tuntea kuuluvansa samaan Cadmatic-perheeseen.“Halusimme varmistaa ei-paikkakuntasidonnaisen kulttuurin ja sen, ettei osaaminen eriydy tai siiloudu, vaan on hyvää joka puolella.
Pääkonttoreiden yksi ensisijaisista tehtävistä on tukea maayhtiöitä tärkeimmissä asiakas-casessa ja toiminnassa sekä tuoda tuoteosaamista ja markkinoinnin suuntaviivat. Paikalliset ihmiset taas tuntevat paikalliset tavat ja ihmiset. Yhteistyössä ihmiset oppivat samalla, että eri kulttuureissa toimitaan eri tavoin. Meille on ollut jotenkin luonteenomaista, että mukaudutaan kulttuurin ehdoilla eikä väkisin viedä omia toimintatapoja”, Jukka pohtii.
Törkee lupaus panostaa tulevina vuosina voimakkaampaan kasvuun ja osaajiin
Viime vuosien kriisit ovat näkyneet myös Cadmaticin liiketoiminnoissa erityisesti strategian painopistemuutoksina. “Marine-liiketoiminnassa Venäjä ja Kiina ovat olleet meille tärkeässä roolissa, mutta Venäjällä meidän bisnes on ajettu alas, ja resursseja on keskitetty enemmän länsimaihin, osin myös Kaukoitään, erityisesti Etelä-Koreaan ja Japaniin. Myös näkymät Kiinassa olivat aiemmin paremmat. Mutta olemme päässeet korvaamaan Venäjän ja Kiinan markkinaa aika hyvin esimerkiksi USA:n markkinalla.
Haemme voimakkaampaa kasvua tuleviin vuosiin. Myös vahvempi panostus markkinointiaktiviteetteihin on tosi tärkeää kansainvälistymisessä. Yksi mittari, joka tälle vuodelle asetettiin tavoitteeksi, oli palkata 100 ihmistä, osaajia tuotekehitykseen, bisnes-kehitykseen, myyntiin, markkinointiin. Tähän päästään jossain vaiheessa ensi kevättä”, Jukka lupaa.
Jukan vinkit kansainvälistymiseen:
Arvioi liiketoiminnan skaalautuvuus. Mitä skaalautuvampaa liiketoiminta on, sitä paremmin se mahdollistaa kansainvälisen liiketoiminnan. Mitä enemmän henkilötyötunteihin perustavaa, sitä hankalampaa on.
Tuote ei myy itse itseään. Aktiivinen pitää olla, eikä kaikki ei toimi kuin Suomessa. Voi olla todella suuri yllätys, kuinka suuressa roolissa ihmissuhteiden rakentaminen ja yhteydenpito ovat.
Markkinointi ja myynti ovat todella tärkeässä roolissa. Niihin menee aikaa ja rahaa. Panostuksia tarvitaan paljon enemmän kuin Suomessa, varsinkin, jos Suomessa on jo hyvä asema ja markkinaosuus.
Oikeat ihmiset tekemään kansainvälistymistä. Kansainvälistymistä tekemään kannattaa valita sellaiset henkilöt, joilla on avoin mieli, uteliaisuutta, ennakkoluulottomuutta ja kova halu kv-markkinoille.
Lue myös:
Riku Granberg, Dewaco: Kansainvälistä kasvua asiakkaan ja tämän toimintaympäristön ehdoilla
