Yrityskauppa voi tuoda tarvittavaa presenssiä ja valmiit verkostot kansainvälistymiseen. Tärkeää on, että yrityskauppa tukee valittua strategiaa. Lähesty yritysostoa ihmisnäkökulmasta. Aloita ihmisiin tutustuminen hyvissä ajoin. Luvut ovat tärkeitä, mutta ihmiset ratkaisevat yrityskaupan onnistumisen.
Älä pyydä anteeksi ostettavalta yritykseltä, vaan säilytä määrätietoisen positiivinen ote yhteiseen tulevaisuuteen.
Haista kasvu!
Etsi ostokohteeksi yrityksiä, joiden asiakkaat kasvavat ja
jotka tuovat teille uutta tärkeää osaamista. Osta vain hyviä yrityksiä. Huonot firmat myydään ja hyvät firmat ostetaan.
Tee perusteellinen analyysi kotipesästä lähtiessäsi yrityskaupoille. Erilaiset IPO valmiusarviot ja sisäinen DD kannattaa. Näin kirkastat oman tarinasi ja tiedät tarkasti, missä omat aukot on.
Mieti tarkkaan, millaiseksi haluat yrityksenne muuttuvan yrityskaupan myötä. Yritysoston pitää palvella strategiaa. Oletko ostamassa pääsyä uusille markkinoille, brändiä, osaamista, tuotantokapasiteettia vai mitä.
Katso, ettei murheet ja huolet syö suuria haaveita. Muista pitää fokus halutussa suunnassa ja tavoitteissa, vaikka mitä tapahtuu.
Kasvu on investointi, tulee se sitten orgaanisesti tai yrityskaupan kautta. Se, kuinka paljon pääomaa kasvu vaatii, on usein yllätys omistajille. Piirrä selkeästi molemmat kasvun polut auki, investoinnit ja aikataulu huomioiden, ja analysoi, onko yritysosto teille oikea keino saavuttaa asettamanne kasvu- ja kehitystavoite.
Määrittele selkeästi, mitä oikeastaan ollaan ostamassa. Ollaanko ostamassa ‘vain’ liikevaihtoa - vai osaamista, työntekijöitä, teknologiaa tai esimerkiksi asiakkaita?
Orgaaninen kasvu on luksusta, joka valitaan aina, kun voidaan. Yrityskauppa puolestaan vain, jos ne tuottavat aitoa synergiaa ja lisäarvoa asiakkaalle.
Ota omistajuus markkinassa. Tee sitä, mitä olisit tehnyt myös ilman yrityskauppaa.
Valmistaudu yritysostoon analysoimalla nykyiset kyvykkyytenne kaikkien yrityksen päätoimintojen osalta. Visualisoi lopputulos ja piirrä vastaava kuva ostokohteesta. Visualisointi lisää merkittävästi yhteistä ymmärrystä yhteensopivuudesta.
Mikä on yritysoston suurin hyöty? Mitkä on tulevaisuuden hankinta- ja asiakasedut, synergiat tuotteissa, hallinnossa jne.? Jos niitä ei ole, liimaa ei ole. Jos tulevia vastuualueita ole nimetty, uusi tekeminen on pois nykyisestä toiminnasta ja vastuut kaatuvat helposti omaan syliin.
Yritysostoprosessin kuluva aika aliarvioidaan helposti. Avainhenkilöt tekevät usein työtä oman toimen ohella, mikä ajaa ihmiset ahtaalle. Karsi liika optimismi ja pohdi aidosti vaihtoehtoja sille, miten resursointi hoidetaan.
Huonosti resursoitu prosessi ei kotiuta odotettuja hyötyjä. Yritysosto- ja sitä seuraava integraatio vie sinulta ja avainhenkilöiltäsi merkittävästi aikaa. Varaudu tähän!
Et voi yliresursoida omaa ja CFOsi aikaa. Mieti, miten paljon aikaa yrityskauppa teiltä vie, ja tuplaa se. Ratkaise, miten voit helpottaa teidän ja muun ydintiimin työtaakkaa prosessin aikana. Näin varmistat, että voimia on myös kaupan jälkeiseen integroimiseen.
Yritysostot ovat suuria ponnistuksia koko organisaatiolle. Käytä ulkopuolista apua siellä, missä siitä on eniten hyötyä. Erityisesti ulkomailla ja tuntemattomilla markkinoilla hyvä kumppani on tarpeen! Älä kuitenkaan anna kumppaneiden johtaa prosessia.
Älä käytä liian suurta armeijaa pieneen yrityskauppaan, mutta riskien kasvaessa käytä isompaa asianajotoimistoa.
Yritysostoin ei voi kasvaa loputtomiin, vaikka se hetkellisesti olisi valittu strategia. Älä anna organisaatiosi unohtaa orgaanista kasvua, vaan johda kasvua molemmilla rintamilla.
Yritysostojen kanssa kaikki mahdollinen on tehtävä etukäteen oston onnistumisen varmistamiseksi.
Yritysostoa suunnillessa on tärkeää tuntea koko kenttä ja kilpailuasetelmat vieraalla markkinalla. Erityisesti vakiintuneella toimialalla, jossa sekä toimittaja- että asiakaspuoli on rajattu, voit aiheuttaa isoakin myllerrystä ostoaikeillasi ja pahimmassa tapauksessa vahingoittaa nykyistä bisnestäsi.
Älä koskaan luota yhteen mielipiteeseen. Ihmiset puhuvat yllättävän paljon, mutta yritä muodostaa kuulemastasi objektiivinen kuva.
Yrityskaupat on merkittävä kasvun lähde Kasvuryhmän yrityksille, sillä yli neljäsosa Kasvuryhmäläisistä hakee epäorgaanista kasvua. Kirkas strategia ja selkeä kriteeristö sen suhteen, mitä yrityskaupoilla haetaan, auttaa kasvuyritystä arvaamattomissakin neuvotteluprosesseissa. Strategian lisäksi kasvuyrityksen tulee huolehtia jatkuvasta yrityskauppasalkun hallinnasta, erityisesti jos tähtäimessä on useita yritysostoja.
Konkurssipesiltä voi ostaa kalustoa tai infraa, mutta tappiollisen yrityksen kääntäminen voitolliseksi on kivinen tie. Panosta siihen, että löydät ja hankit yrityksiä, joiden perusta ja johtamisjärjestelmä on kunnossa, ja joita voit edelleen kehittää entistä paremmiksi ja kannattavammiksi.
Tällöin saat saaliiksi, mitä sattuu. Keskity olennaiseen.
Jo 5-10 vuoden aikaperspektiivillä ei ole niin väliä, vaikka olisit maksanut hieman liikaa, jos yrityskauppa on tuottanut selkeää lisäarvoa.
Tee perinpohjainen markkina-, toimiala-, kilpailija- ja kohdeyritysanalyysi. Arvioi kohteita kriteeristöä vasten ja tee short list vahvasti faktaan perustuen. Älä käytä liikaa aikaa vääriin kohteisiin, mutta muista arvostaa oppeja, joita matkan varrella saat.
Löydä ensin potentiaaliset asiakkaat ja selvitä, kuka heitä nykyisin palvelee. Kenties ostokohde löytyy tätä kautta?
Pohdi, mille uusille asiakasryhmille nykytarjoomasi sopisi, ja millaisen toimijan kautta saisit yhteyden tähän asiakassegmenttiin.
Ostokohteita kannattaa metsästää huolella ja paljon. Aikajänteet neuvotteluille ovat pitkiä. Arvioi riskit tarkkaan, äläkä pelkää mennä syvälle.
Pyri löytämään sellainen ostokohde, jossa saat mukana toimivan johdon. Yrittäjävetoisten pienten yritysten ostaminen ja sinne uuden johdon löytäminen saattaa olla huomattavasti hankalampaa kuin etabloituneen yrityksen hankinta.
Älä rakastu sokeasti ostettavaan kohteeseen, jotta voit arvioida riskit analyyttisesti ja uskallat myös perääntyä, jos sellainen tilanne tulee. Sopiva ihastuminen on kuitenkin voimavara, joka auttaa näkemään mahdollisuudet uhkakuvienkin takaa. DD kyllä tehokkaasti vaimentaa ihastumista.
Mieti ihmiset edellä laajentumista, ostettavia yrityksiä sekä integraatiota. Arvojen linjassa oleminen on tärkeää. Mieti yhtälöä ostettavan näkökulmasta - miten saadaan ostettava yritys onnistumaan?
Kartoita, kellä on paras kontakti kyseiseen yritykseen ja hyödynnä sitä kontaktia (johto, henkilöstö, HPJ, omistaja, kumppanit jne.) Mikäli suoraa yhteyttä ei ole, lähesty ostettavan yrityksen pääedustajaa suoraan henkilökohtaisella “Letter of Interest” -kirjeellä.
Palkkatoimitusjohtajaa lähestymällä voit pilata kaiken jo ensimmäisellä kontaktilla, joten lähesty mieluummin aina omistajaa ja/tai hallituksen puheenjohtajaa. Sijoittajien omistamia yrityksiä voi lähestyä myös neuvonantajasi.
Esimerkiksi, yksi pitää prosessin langat käsissä, yksi hoitaa analyysit, numerot ja neuvottelun, ja asianajaja sopimukset. Näin sinä voit olla good guy, mutta tarvittaessa käytettävissä neuvottelussa tarvittaviin takaisinvetoihin.
Kun tiedät, mitä tavoittelet, päätöksenteko on helpompaa. Jokaiselle prosessin vaiheelle tarvitaan yksiselittäiset go/no go -kriteerit: Markkinan screenaus, potentiaalisten yritysten tunnistaminen, short listing, kohdeyrityksen analyysi jne. Mitä arvonluonti- ja synergiaetuja tavoittelet?
Keskustele esim. 10 henkilön kanssa johtoryhmän ulkopuolelta ja kysy kaikilta, ketkä ovat yrityksen 5 tärkeintä henkilöä.
Ulkopuolinen havainnoija (esim. työpsykologi) voi auttaa reflektoimaan tiimien yhteensopivuutta. Jättekivan jälkeistä ryppyä rakkauteen tulee vähemmän, jos kulttuurit on lähtökohtaisesti mahdollisimman samankaltaiset ja yrityksissä jaetaan samanlaiset arvot.
Jos teet kaupat eri aikavyöhykkeellä olevan yrityksen kanssa, se muuttaa elämää myös emoyhtiössä. Älä edes yritä integroida koko yritystä.
Yrityskulttuurin muuttaminen on hankalaa ja siksi kulttuurien yhteensopivuutta tulee arvioida ennen ostoa huolella. Tutustua henkilöstökyselyiden tuloksiin ja pyri ymmärtämään ostettavan yrityksen organisaatiota, toimintamalleja, johtamista ja kulttuuria mahdollisimman hyvin jo ostovaiheessa. Näin varmistat integraation onnistumisen.
Molempien yritysten yhteinen liiketoimintasuunnitelma paljastaa ambitiotason ja kertoo kulttuurien yhteensopivuudesta.
Sopimukset ja kaavat pitää olla sataprosenttisesti oikein. Jälkikauppahinta - if I could turn back time.
Mittarit voivat seurata esimerkiksi liiketoiminnan kehittymistä, taikka integraatioprosessin etenemisen keskeisiä virstanpylväitä (esim. ERP-integraatio tehty). Näin ostettavan yrityksen johto voi vaikuttaa kauppahintaan.
Allekirjoituspäivän siintäessä taivaanrannassa on helppo sokaistua ja halu painaa kaasua on suuri. Tarvitset rohkeutta painaa jarrua myös viimeisinä tunteina, jos tilanne sitä vaatii. Älä lipsu, vaan ole uskollinen kriteereillesi.
Huomioi ja sisäistä ensivaikutelman merkitys. Kysy suoraan ja katso silmiin. Reaktio kertoo paljon. Ennen viimeistä sitoutumista, juttele mahdollisimman monen kanssa. Identifioi samalla tekijöiden motiiveja, saat selville kuka on jäämässä ja kenen perävalot vilkkuu.
Kulttuurierot ovat isompia kuin luuletkaan. Nopeimmin saat kulttuurista osviittaa havainnoimalla, miten ostaja käyttäytyy illallisella ravintolan henkilökuntaa kohtaan.
Vaikka legal- ja financial- DD:t tehdään aina, usein käy niin, että HR DD:hen ei jää aikaa ja rahaa. Jos ostetaaan firmaa, ostettavan yrityksen johdon, omistajien ja henkilöstön kanssa pitäisi olla sama käsitys, miksi tätä tehdään.
Integraatiota tulee johtaa systemaattisesti kuten mitä tahansa hanketta, ja sille pitää varata riittävästi resursseja sekä osaava projektin johto. Muutos yllättää aina laajuudeltaan ja työn määrällä. Tarvitset todellisuudessa aina tuplasti enemmän aikaa ja resursseja kuin mitä suunnittelet. Käytä tarvittaessa ulkopuolisia konsultteja.
Integroitumisen tason pitää olla selkeä heti alusta. Kerro miksi, mitä ja milloin tulee tapahtumaan. Viesti monella eri tasolla ja montaa eri kanavaa pitkin. Ota käyttöön esimerkiksi yhteinen intra heti alusta alkaen.
Selkeytä. Esimerkiksi, onko tarkoitus integroida kaikki toiminnot vai luoda esimerkiksi erillinen maayhtiö?
Luo kaksi listaa: asiat, jotka eivät tule muuttumaan ja asiat, jotka muuttuvat. Kirkasta työntekijöille rehellisesti, mitkä asiat tulevat muuttumaan ja millä aikataululla, mutta muista kertoa myös kaikista niistä asioista, jotka eivät muutu. Selkeys ja odotusten hallinta luo turvaa uudenlaisessa tilanteessa ja arjessa. Lista voi olla myös määräaikainen.
Häivytä myyjän ja ostajan välinen kuilu. Kommunikoi umpirehellisesti, jotta integraatioita voidaan aidosti sovitella yhteen yrityskulttuurit huomioiden. Roolit korostuvat erityisesti asiantuntijabisneksessä, kun ihmisten osuus on työssä merkittävä. Ota prosessiin mukaan omaa porukkaa, niin ostettava yrityskin uskaltaa ottaa omaansa!
Monia työntekijöitä huolettaa integraation aikana usein eniten se, mitä minulle käy ja miten integraatio vaikuttaa minuun. Kannattaa panostaa esimiesviestintään, usein integraatiotilanteessa työntekijä luottaa omaan esimieheensä, mutta ei juuri kehenkään tämän yläpuolella.
Integraatiossa on tärkeää tuoda johdon oma esimerkki etulinjaan ja tuoda kasvot muutokselle, sekä viestiä henkilöstölle suorasti ja selkeästi myös vaikeista asioista. Erityisesti alussa on tärkeää, että ostavan yrityksen toimiva johto on aktiivisesti mukana viestinnässä ja integraatiossa.
Yhteinen johtoryhmä = yhteinen agenda. Aidosti kansainvälistyvällä yrityksellä ei ole erikseen kansainvälistä johtoryhmää, vaan se on kaiken ydin.
Huolehdi, että ohjausmalli toteutuu systemaattisesti ja esimerkiksi ohjausryhmä kokoontuu riittävän usein ja säännöllisesti. Huolehdi malli kuntoon heti alussa.
Tietyissä asioissa liian vapaat kädet aiheuttavat vain harmia. Selvitä ja sovi heti alusta, missä asioissa on hyvä olla selkeät raamit ja ohjeet, ja missä ei. Saako esimerkiksi brändiin koskea vai ei?
Usein integraatiossa muodostuu haasteita siksi, ettei uskalleta tehdä riittävän jämäköitä ja selkeitä päätöksiä heti alusta alkaen. Varmista selkeät päätökset varsinkin keskeisimmistä asioista: integraation tasosta, integraation ohjausmallista ja ohjauksen mandaatista ja esimerkiksi uuden toimintamallin reunaehdoista.
Kansainvälisissä yritysostoissa on hyvä sekoittaa uusi ja vanha tiimi. Se tuo uutta puhtia toimintaan ja tutustuttaa toisten toimintatapoihin.
Lähetä luottopelaajasi tutustumaan ostettuun yritykseen ja toisin päin. Yhteisen tulevaisuuden rakentaminen kiihtyy, kun ihmiset oppivat tuntemaan toisensa ja näkevät konkreettisesti toistensa arkea.
Ryhmät voivat käsitellä eri teemoja, esimerkiksi IT-, HR-, myynti-, ja legal-ryhmät ja useat eri henkilöt pääsevät osallistumaan yhteisen tulevaisuuden suunnitteluun.
Erityisesti pienten yritysostojen kautta kasvaneilla yrityksillä syntyy kulttuurityhjiöitä. Henkilöstöllä ei ole mitään, mihin kiinnittyä. Paikallista tällöin yrityksen arvot ja kulttuuri ja luo pohja, jonka varaan rakentaa kasvua.
Tee kulttuurien integroinnista selkeä, tiedostettu prosessi. Tavoiteltu kulttuuri voi olla etukäteen tiedossa, tai syntyä yhdessä osana prosessia. Löydä kulttuurin suurlähettiläät molemmista organisaatioista.
Aloita yhteinen arvokeskustelu, jossa keskustellaan avoimesti arvoista ja tavoiteltavista toimintatavoista uudelle organisaatiolle.
Avainhenkilöiden sitouttamisessa muut keinot kuin raha ovat vähintään yhtä tärkeitä: edut, promootiot, koulutus, ylimääräinen loma, palkankorotus, positiivinen keskustelu ja työntekijän tärkeyden ääneen sanominen.
Pyri pääsemään nopeasti takaisin ‘normaalitilaan’. Suurien muutosten läpivienti myöhemmin on todella vaikeaa.
Yrityskauppaa valmisteltaessa ja integraation aikana johdon fokus kääntyy helposti vain yrityksen sisäisiin asioihin. Varmista, ettei näin käy ja työläästä integraatiosta huolimatta ensisijainen fokus pysyy aina liiketoiminnassa ja asiakkaissa.
Tee selkeä suunnitelma, milloin tehdään, mitä tehdään ja kuka tekee. Usein fokus on jopa liikaa sisäisessä viestinnässä. Muista myös ostetun yrityksen asiakkaiden kuuntelu ja osallistaminen.
Yrityskulttuurien ja arvojen match on yksi tärkeimmistä kriteereistä yritysostolle. Kulttuuria ei voi pakottaa. Myös oikeiden ihmisten merkitys on valtava.
Yrityskauppa on iso investointi ja hyvään pohjatyöhön uppoaa helposti reilusti rahaa. Hyvin tehty DD kuitenkin kannattaa aina. Mahdolliset huonot uutiset säästävät aikaa, vaivaa ja resursseja tulevaisuudesta.
Mikäli käy ilmi, että ostavan ja ostettavan yrityksen arvot ja kulttuuri ovat kertakaikkiaan liian kaukana toisistaan, älä etene ollenkaan integraatioon.
Yrityskauppa on hyvä tapa kasvaa ja laajentua uusille markkinoille, kun ostat toimivan yrityksen, ja mukana ovat oikeat kumppanit, hyvät palvelut ja myös asiakassuhteet ovat kunnossa. Tällainen yritys tuottaa kassavirtaa päivästä yksi. Tämä helpottaa myös pankin näkökulmasta rahoitettavuutta.
Painotus strategiaan ja synergiaan. Mieti, miten tämä toimii yhteen oman liiketoiminnan ja strategian kanssa, mitä halutaan vahvistaa. Tämän pohdinnan pitäisi olla kaiken perusta. Yrityskauppojen tekeminen on ihan oma alansa. Ei kannata huitasta, vaan ottaa asiantuntijat tekemään.
Ahti Koskilahti
PwC
