Arvioitu lukuaika: 3min

Aamukahvilla: Yrityskaupat kasvun lähteenä

Kasvuryhmä | 1 joulukuuta, 2020

Kasvuryhmäläiset kokoontuivat aamukahveille 21.10.2020 keskustelemaan kuumana käyvästä yrityskauppamarkkinasta ja sen tuomista kasvun mahdollisuuksista. Yrityskaupat on merkittävä kasvun lähde Kasvuryhmän yrityksille, sillä yli neljäsosa Kasvuryhmäläisistä hakee epäorgaanista kasvua. EY:n yritysjärjestelyihin liittyvistä strategia- ja muutosjohtamisen palveluista vastaava johtaja Risto Lummaa ja talotekniikkayhtiö Aren strategiajohtaja Jerri Loikkanen alustivat keskustelua kokemuksillaan. Kokosimme tähän blogiin aamukahvien keskeisimmän annin.

Kasvuyrityksillä ei ole varaa tehdä huonoja yrityskauppoja


Riston kokemusten mukaan ensimmäinen asia, josta tulee huolehtia yrityskauppoja pohtiessa, on kirkastaa yrityksen yrityskauppastrategia. Mille tulevaisuuskuvamme näyttää ja mitä tavoittelemme yritysostoilla? Olemmeko ostamassa pääsyä uusille markkinoille, brändiä, osaamista vai tuotantokapasiteettia? Kirkas strategia ja selkeä kriteeristö sen suhteen, mitä yrityskaupoilla haetaan, auttaa kasvuyritystä arvaamattomissakin neuvotteluprosesseissa.

Joskus prosessin aikana perusoletukset yrityskaupalle saattavat muuttua. Näille muutoksille ja riskeille tullaan usein sokeiksi ja deal heat uhkaa ottaa vallan. Tarvittaessa pitää uskaltaa painaa jarrua vaikka allekirjoitustilaisuudessa. Kasvuyrityksillä ei ole varaa tehdä huonoja yrityskauppoja, Risto sanoo. 

Strategian lisäksi kasvuyrityksen tulee huolehtia jatkuvasta yrityskauppasalkun hallinnasta, erityisesti jos tähtäimessä on useita yritysostoja. Salkunhallinnan tulee olla riittävän hyvin resursoitu, sillä yrityskauppojen johtaminen ei ole enää yksinkertaista, jos putkessa on useita aihioita, työstössä olevia ja neuvottelun loppupäässä olevia kohteita. Ja varsinainen työhän vasta alkaa, kun sopimukseen on päästy!

Panosta yhteiseen, uskottavaan tarinaan


Talotekniikkayhtiö Are on 107 -vuotias, noin 490 miljoonaa vaihtava perheyritys, joka lähti laajentumaan Suomesta Ruotsiin vuonna 2018. Jerrin mukaan kriittinen menestystekijä yritysostoprosessissa on yhteisen, uskottavan tarinan luominen. Miksi me olemme kiinnostava ja innostava ostaja yrityksellenne?

Tiesimme, että jokainen pääomasijoittaja ja iso toimija on jo kolkuttanut ostokohteidemme ovia, ja yrittäjät eivät olleet yrityksiään heille myyneet. Seuraavaksi me lähestymme heitä täysin tuntemattomina toimijoina, niin miksi he myisivät meille, Jerri kertoo.

 

Ostettavan yrityksen pitää pystyä samaistumaan yrityksesi tarinaan. Miten luotte yhdessä parempaa tulevaisuutta? Perustele fakta- ja tunnepohjaisesti, miksi ostettavan yrityksen kannattaa hypätä juuri sinun kelkkaasi. Katso tarinaa ostettavan yrityksen näkökulmasta.


Aren tarinassa panostettiin tunteeseen - tarkoituksena oli saada yhteinen näkemys yhtiön kehittämisestä tulevaisuudessa. Tarina nojasi neljään pilariin: Perheyrityksen arvoihin, vakaaseen omistajuuteen, palveluiden ja osaamisen laajentamiseen ja mahdollisuuteen muuttaa toimialaa Ruotsissa täysin uudenlaisen profiilin toimijan tullessa markkinalle. Tämän tarinan hioimme, testasimme ja paketoimme ennen kuin lähdimme kontaktointityöhön. Ensin tuli luuria korvaan, mutta ajan kanssa tarina puri juuri valitsemiimme kohdeyrityksiin, tällä hetkellä arelaisia on Ruotsissa jo yli 650 henkilöä, Jerri päättää.

 

Kasvuryhmäläisten oivalluksia yrityskaupoista:

Osta hyviä ja kalliita yrityksiä! Konkurssipesiltä voi ostaa kalustoa tai infraa, mutta tappiollisen yrityksen kääntäminen voitolliseksi on kivinen tie. Panosta siihen, että löydät ja hankit yrityksiä, joiden perusta ja johtamisjärjestelmä on kunnossa, ja joita voit edelleen kehittää entistä paremmiksi ja kannattavammiksi.

Ole erityisen herkkä perustajayrittäjien kanssa! Kun yritys on ollut toisen henki ja elämä, on ostoprosessissa panostettava isosti herkkään kuuntelemiseen ja myötäelämiseen. Fiilis ja intuitio on tärkeitä. Lähtisitkö tämän kaverin kanssa kaljalle? 

Roolita neuvotteluvaihe strategisesti. Esimerkiksi, yksi pitää prosessin langat käsissä, yksi hoitaa analyysit, numerot ja neuvottelun ja asianajaja sopimukset. Näin sinä voit olla good guy, mutta tarvittaessa käytettävissä neuvottelussa tarvittaviin takaisinvetoihin. 

Tutustu ostettavaan yritykseen pohjamutia myöten. Pyri saamaan aikaisessa vaiheessa yksinoikeuden takaava aiesopimus kohteen kanssa. Tämä antaa sinulle aikaa tutustua yritykseen kunnolla. Moni asia selviää kysymällä ja keskustelemalla.

Luo M&A-handbook. Jos olet tosissasi kääntämässä isoa vaihdetta päälle ja kasvustrategiasi perustuu yritysostoihin, panosta prosessin ja systematiikan luomiseen ostoprosessin ympärille. Handbook yhtenäistää käytännöt ja tekee ne näkyviksi koko organisaatiolle alusta saakka.

Kasvuryhmä ja EY yhteistyössä suomalaisten keskisuurten yritysten kasvun ja uudistumisen kiihdyttämiseksi 

EY:n neljän palvelualueen asiantuntijat — tilintarkastuspalvelut, konsultointi, veropalvelut ja strategia- ja yritysjärjestelypalvelut — ja syvä sektorituntemus auttavat jäseniämme hyötymään uusista mahdollisuuksista, hallitsemaan riskejä ja luomaan kestävää kasvua tulevaisuuteen. EY ja Kasvuryhmä ovat olleet yhteistyökumppaneita vuodesta 2016. Lue lisää EY:n sivuilta.