“Lähdimme liikkeelle aika takki auki ja kokeilemaan. Tavarat sisään, hinnat päälle ja harjoittelemaan, mitä tulee. On ollut tosi mielenkiintoinen matka, ja oppia on tullut paljon.“ Näin kuvaa, Delipapin eCommerce Manager, Emilia Nordström, yrityksen ensiaskelia Amazon-verkkoalustalla.
Suomen ainoa kertakäyttöhygieniatuotteiden valmistajan, Delipapin Vuokkoset-siteitä ja Muumi Baby-vaippoja viedään Suomen lisäksi myös kansainvälisille markkinoille, Eurooppaan, Kiinaan ja Etelä-Koreaan.
Kansainvälisen liikevaihdon osuus Delipapin kokonaisliikevaihdosta on vielä suhteellisen pieni, noin 25%, mutta sitä on tavoitteena kasvattaa. Pääasiassa Delipap on laajentunut kansainvälisille markkinoille yhteistyössä maahanvientikumppanien kanssa. Vuonna 2018 Delipapissa lähdettiin kokeilemaan onlinen mahdollisuuksia kansainvälisen kasvun rakentamisessa. Samalla lähdettiin myös testaamaan myyntiä suoraan kuluttajille.
Onlinen kautta testataan uutta liiketoimintamallia ja uusia markkinoita
Emilia kertoo, että Delipapissa verkkokaupan ja onlinen mahdollisuudet on ymmärretty jo pitkään. Amazoniin lähdettiin testaamaan ennakkoluulottomasti vuonna 2018. “Aika aikaisessa vaiheessa suomalaiseksi pieneksi perheyritykseksi.” Aivan kivuttomasti Amazon-matka ei ole sujunut, mutta mukaan on tarttunut arvokasta oppia, jota hyödynnetään myös muissa kanavissa ja kansainvälisen kasvun rakentamisessa.
Amazon on haastava ja omavaltainen kumppani
"Monella on sellainen käsitys, että online-bisnes on helppoa ja tuottavaa, että tuotteet vaan myy itsensä. Sehän ei tosiaankaan ole näin missään platformissa, ja Amazonissa pätee vielä ihan omat säännöt. Amazon on todella haastava ja omavaltainen kumppani.
Säännöt voivat muuttua yön yli, ja asiasta tulee joko tosi huonosti tai ei ollenkaan infoa. Botit tekevät töitä ennen kuin mikään siirtyy oikealle ihmisille, ja pohjalla on myös vanhaa tekniikka, mikä myös voi haitata Amazonissa myyntiä. Meillä kävi esimerkiksi kerran niin, että Amazon pisti tilin viideksi päiväksi kiinni, kun meidän yrityksen omistajista ei löytynyt riittävästi tietoa. Siinä meni viikon myynnit”, Emilia kertoo.
Nopeat syklit vaativat kokonaan omat prosessinsa
Tämä on tosi erilaista tekemistä kuin se, että myydään kumppanille tai keskusliikkeelle, joissa asiat menevät ennalta määrätyn syklin mukaan. Amazonissa voit käydä koko syklin yhdessä päivässä, ja seuraavana päivänä joudut aloittamaan uudestaan. Katerakenne on haasteellinen, rahan tekeminen ei ole ihan helppoa. Myynnin seuraaminen onkin tärkeää viikkotasolla, kuukausitasolla seuraaminen ei riitä. Siihen on pitänyt varautua, että mitkään prosessit eivät mene samalla lailla kuin omat perusliiketoiminnan prosessit, oli kyse sitten täytöistä varastoon tai vaikka markkinoinnista.”
Markkinointi on elinehto onlinessa - hyvä kumppani voi pistää rattaat pyörimään nopeammin ja isommalla volyymilla
Emilia näkee Amazon-matkan kuitenkin vaivan arvoisena. “Lähdimme Amazoniin vähän sillä asenteella, että mennään oppimaan, ja tehtiin ensin kaikki itse. Näimme, että kyllä tässä on potentiaalia. Olisimme kyllä varmasti saaneet nostetta enemmänkin, jos olisi ollut kumppani heti alusta saakka, mutta kannattavuus on aina haaste. Jos on kovat kumppanikulut, kovat Amazon-kulut, logistiset kulut ja inhouse-kulut, niin pitäisi myydä aika isolla volyymilla, että toiminnan saisi kannattavaksi. Silti vinkkinä on, että jos Amazoniin lähtee, kaikkea ei tarvitse itse osata eikä tehdä.
Se, miten saat homman toimimaan, on jatkuvaa oppimista. Sitähän kaikki bisneksen tekeminen on, testaat, kokeilet ja huomaat, että joku toimii. Markkinointi on Amazonissa elinehto, ja Amazon tuo koko ajan myös uusia markkinointimahdollisuuksia. Saat myynnin flywheelin ajan kanssa pyörimään. Siksi kaikki se taustatyön, SEO-tekeminen, tuotenimiin panostaminen ja arvostelujen saaminen, on tärkeää ja nostaa näkyvyyttä. Arvostelujen perusteella tehdään tosi paljon ostopäätöksiä. Jos saat hyvän kumppanin, joka auttaa näissä, se voi olla kyllä kannattava investointi. Meillä on nyt resursoitu aika pitkälti minun työaika tähän, ja lisäksi hyödynnetään kumppaniapua.”
Tällä hetkellä nämä resurssit riittävät Delipapille Amazonin osalta ainakin seuraavat pari vuotta. Emilia uskoo, että Amazonista saadun datan ja kokemusten perusteella on jo aika helppo sanoa, mihin markkinoihin paukut kannattaa seuraavaksi pistää. “Amazon toimii hyvin myös markkinoiden validoimiseen. Meillä on käytössä Pan-European-malli. UK, Saksa, Italia, Ranska ja Espanja ovat meille niitä markkinoita, joihin keskitymme aktiivisesti. Parhaiten meille toimivat UK ja Saksa.”
Tutustu lisää Delipapin kansainvälistymisoppeihin: Emilia Nordström, Delipap: Volyymi-bisneksessä kansainvälistyminen on välttämätöntä
