Go-To-Market -strategia ja uuden markkinan käynnistäminen

Mikäli haluat onnistua kv-markkinalla, siihen pitää panostaa. Vertaa esimerkiksi tuotekehitys- ja kv-investointeja toisiinsa, panostatko uusiin markkinoihin vähintään yhtä paljon kuin uusiin tuotteisiin?

Rajaa asiakassegmentit tiukasti. Mitä tiukempi fokus, sitä suurempi onnistumisen todennäköisyys. Varo paikallista innovatiivisuutta ettet ajaudu räätälöinnin kierteeseen.

Valitse tuotekärki tarkasti. Pohdi, millä tuotteella tai palvelulla on parhaimmat menestymisen mahdollisuudet ulkomailla. Kun kotimaassa saavutettu brändietu katoaa uudella markkinalla, ratkaistaan peli puhtaammin suoraan tuotteeseen tai palveluun liittyvillä kilpailueduilla. Digitaaliset palvelut skaalautuvat huomattavasti helpommin kansainvälisesti kuin esimerkiksi fyysistä läsnäoloa vaativat palvelut. Yhtä oikeaa mallia ei ole.

Kaikkea ei tarvitse tehdä itse. Kumppaniverkostot voi toimia kasvun kiihdyttäjinä. Toisaalla kansainvälistymisessä toimii suora myynti loppuasiakkaille, toisaalla jälleenmyyjäverkosto. Tärkeintä on tunnistaa, mikä kussakin markkinassa on kannattavaa. Keinot riippuu myös brändin tunnettuudesta ja tuotteesta.

Jos tarjooma vaatii ratkaisumyyntiä, voi olla vaikeaa mennä uusille markkinoille muulla kuin suoralla myyntikanavalla. OEM-kanava voi olla potentiaalinen, jos bränditunnettuus on alhainen.

Priorisoi ja fokusoi kohderyhmät ja sanoita tarkkaan tarjoomasi arvo valikoidulle asiakasryhmälle. Ratkaisut luodaan asiakastarpeeseen.

Avaa uusi markkina askel kerrallaan pilotoimalla ja kokeilemalla yhdessä asiakkaan kanssa. Go-to-market strategian valinta on yritys- ja bisneskohtainen, mutta pilotti kannattaa kuitenkin aina tehdä ensin.

Uudelle markkinalle mentäessä hanki ihan ensin ensimmäiset asiakkaat ja varmista product-market -fit. Tässä vaiheessa voi vielä operoida Suomesta, paikallisen maajohtajan hankkimisen sijaan. Tiimi voi mennä kohdemaahan, kun ensimmäiset stepit markkinalla on otettu.

Uusien markkinoiden avaus voi onnistua myös onnekkaan sattuman kautta. Sopiva asiakas tai kontakti voi löytyä esimerkiksi messuilla - verkostoidu avoimesta ja aktiivisesti.

Hakeudu heti alussa aktiiviseen keskusteluun loppuasiakkaan kanssa, myös uusilla markkinoilla. Opit sekä asiakkaasta että markkinasta valtavasti.

Mitä syvemmälle menet sitä enemmän opit, missä raha liikkuu. Samalla selvennät tavoitelluimmat asiakassegmentit.

Uusille markkinoille lähdettäessä pitää varautua ylittämään “kuolemanlaakso” ja tehdä ulkomaisille kilpailijoille tiettäväksi, että sinne on tultu jäädäkseen. Uudet hankkeet kohtaavat vastarintaa, kovempaa kilpailua, ja taistelua markkinaosuuksista. Pitää varautua siihen, että ulkomaan hankkeet eivät ole heti samalla tasolla kuin kotimaassa.

Varsinkin lähialueille vietäessä voi syntyä illuusio etabloitumisesta, kun todellisuudessa markkinaa ei olla kunnolla saatu haltuun.

Tiimin tulee tuntea toimialaa, paikallisia ihmisiä ja markkinaa. Tällaiset tiimit pystyvät rakentamaan verkostoa ja uskottavaa dialogia asiakkaiden kanssa.

Heti kun perusteet paikallaan, rekrytoi huippuluokan paikallinen henkilö rakentamaan ja johtamaan liiketoimintaa. Missä tahansa olet, paikallinen henkilö luo luottamusta. Erityisesti asiantuntijamyynnissä. Rekrytoi toimialan konkari, verkosto nopeuttaa.

Konttoria perustettaessa olisi hyvä, jos joku suomalaisista johtajista muuttaa mukana. On tärkeää olla vaikuttamassa kulttuurin rakentamiseen. Vaikka kuinka seuraat läheltä, pinnan alla tapahtuu paljon. Lähetä paras mies varmistamaan, että kulttuuri ja tekemisen DNA siirtyy.

Maajohtaja tulkitsee viestejä konsernin ja maayhtiön välillä sekä tuoden että vieden viestejä. Tärkeää katsoa, että toteutuu tavoitteiden mukaisesti.

On tärkeää pitää kiinni emoyhtiön kulttuurista, jotta tavoitteet ovat selkeät kaikille. Kannusta kuitenkin paikallisiin tapoihin esim. henkilöstön palkitsemisessa ja juhlallisuuksissa - anna vastuuta paikalliselle HR:lle.

Järjestelmällisyys korostuu, kun toimitaan monessa maassa. Perustoimintatavan tulee toimia joka maassa sovitusti, yhtiön systematiikan mukaisesti.

Maaorganisaatiot kaipaavat usein eri asioita, siksi on tärkeää, että välissä on päätöksentekijä, joka priorisoi tarpeet.

Suomalaisuudella ei välttämättä ole lisäarvoa maailmalla. Lokaalisti pitää olla vahvasti se fiilis, että tämä on meidän tarina, mitä rakennetaan. Tärkeää saada mukaan riittävä joukko ihmisiä. Liiallinen raportointi hidastaa.

Anna maayhtiölle vapauksia myös johtaa omalla tavallaan. Maat voivat oppia toinen toisiltaan, mutta älä yritä pakottaa paikallista johtamistapaa suomalaiseen muottiin.

Päätöksentekoprosessi vaihtelee maittain. Selvitä tavat etukäteen esim. sisäisen championin tai paikallisen coachin avulla.

Tunnista ne osaamiset, joissa yrityksen laajuisen excellence centerin toiminta kannattaa - esimerkiksi markkinoinnin tai tuotannon automaation osalta. Varmista, että sinulla on olemassa olevat rakenteet tämän yhteistyön tekemiseksi.

Jos voit rakentaa fokusoituja yksiköitä, joissa on luottamus ja perheenomainen tunnelma, mahdollista tämä hajautetummalla yritysrakenteella kuin perinteisissä organisaatioissa.

Jotta estät maiden etääntymisen toisistaan ja henkilöstön etääntymisen tuotteesta, ota käyttöön yhteisiä työtapoja. Sovi viikoittaiset yhteiset tapaamiset, joissa on koko organisaatio mukana. Tuo ainakin kerran tai kaksi vuodessa koko organisaatio fyysisesti yhteen.

Viesti kaiken aikaa, että kulloinkin käytössä oleva malli ei ole lopullinen, vaan muutos on pysyvää. On ok mukautua ja muuttaa rooleja.

Varmista, että kaikille on selvää, kuinka paljon lokaaleilla maayhtiöillä ja niiden vetäjillä on vapautta tehdä päätöksiä. Selkeytä odotukset ja kannusta lokaaliin riskinottoon ja rohkeuteen, jos se on yrityksesi kasvutavoitteiden kannalta oleellista. Aseta Suomi samaan asemaan muiden maayhtiöiden kanssa.

Bisnescasen hyödyt ovat aina oletettuja hyötyjä. Viestintää varten tarvitset kuitenkin rohkean arvauksen asiakkaan hyödyistä. Kutsu asiakas yhteiselle matkalle validoimaan, mitkä todelliset hyödyt ovat.

Laskuta asiakasta aidosti tuotetun lisäarvon tai tuotetun lisäkassavirran mukaan. Pilotoi lähestymistapaa valittujen asiakkaiden tai casejen osalta, koska hyödyn myyminen on monimutkaisempaa ja oikean hinnoittelumallin löytäminen vaatii kokeiluja. Usein hyödyn myymiseen vaikuttaa myös useampi ulkopuolinen tekijä, jotka pitää riskien osalta ottaa riittävällä tasolla huomioon.

Jos et, niin selvitä se! Kun autat asiakasta onnistumaan, niin oma kirstukin kiittää.

Laske auki asiakkaan bisnescase ja näytä hyöty ja arvo vs. kustannus numeroilla. Tuotekehitys ja tulevaisuusvisiot ovat nice to know tietoa, mutta excel on se, joka tuo tukea tarinaan ja päätöksentekoon.

Automaattinen raportointi on skaalautuva tapa kertoa asiakkaalle säästöistä. Liittämällä mukaan verrokkiryhmien säästöt, asiakas saa ymmärrystä omista onnistumisista ja parantamistarpeistaan.

Älä anna asiakkaan unohtaa hänelle tuottamaasi arvoa. Muistuta häntä aktiivisesti monitoroinnin ja raportoinnin kautta.

Jos ei ymmärrä, ei voi vakuuttua, eikä ostaa. Rekrytoi esimerkiksi asiakkaalta täsmähenkilö tai mene mukaan yhteisöihin, joissa pääset lähelle tulevaa asiakasta ja opit ymmärtämään heidän ajatteluaan ja tarpeitaan.

Korosta asiakkaan merkitystä ja sanoita strategiaa rohkean asiakaslupauksen kautta läpi koko organisaation. Kukaan ei halua pettää asiakasta.

Osallista asiakkaita ja asiakkaan asiakkaita palveluiden konseptoinnissa, ideoinnissa ja hinnoittelussa. Palvelun lisäarvo pitää olla asiakkaalle erittäin selkeä, ja lisäarvon pitää olla selkeästi isompi kuin kustannus.

Haastattelemalla asiakkaita yksittäin saat arvokasta dataa ja vielä syvemmälle pääset, kun dialogiin osallistuu useampi asiakas kerralla. Asiakastarpeiden ymmärtäminen helpottuu ja uudet tuoteideat syntyvät kuin itsestään, toinen toistensa päälle, co-creation henkeen.

Asiakkailta kysyminen on keskeistä. Pitää olla riittävän häpeissään ja samalla riittävän ylpeä uudesta ideasta, kun sen esittelee asiakkaalle ja vie nopeaan testaukseen! Ei ‘tech push´ vaan ‘customer pull’.

Minkä asiakkaan haasteen ratkaiset? Mikä on hyöty asiakkaalle? Miten sitä mitataan?

Liiallisesta räätälöinnistä kärsii niin laatu kuin kannattavuuskin. Asiakaskeskeisyys ei tarkoita jokaisen asiakkaan toiveen toteuttamista, vaan asiakkaan tarpeen ymmärtämistä ja siihen sopivan ratkaisun löytämistä ja valinnoissa opastamista.

Asiantuntija katsoo omaan napaan, asiakaskeskeinen asiakkaan napaan. Kumpia sinulla on organisaatiossa, ja kumpaa roolia tarvitset enemmän kasvussa ja uudistumisessa? Etsitkö asiakkaita oman kompetenssin ympärille vai kompetenssia asiakkaan tarpeen ympärille?

Keskity rakentamaan toiminnot ensisijaisesti asiakkaan ympärille. Innovaatioiden kannalta on tärkeää, että asiakastieto on lähellä ja ajan tasalla.

Maksimoi loppukäyttäjäkontakti ja vuorovaikutus. Datalähtöinen maailma luo aivan uudet mahdollisuudet loppukäyttäjien kanssa muodostettavalle yhteydelle.

Pyri ymmärtämään arvoketju end-to-end. Kuka voi vaikuttaa kysynnän luomiseen arvoketjussa?

Ostamisen helppous voidaan määrittää vasta, kun asiakassegmentit on kunnolla mietitty. Huomioi myös kumppanuudet ja sieltä kumpuavat mahdollisuudet.

Monipolvisessa arvoketjussa on tärkeää tunnistaa, kuka on missäkin asiakassegmentissä todellinen ostopäätöksen tekijä. Kun tunnistat päätöksentekijän asiakkaan organisaatiossa, voit hioa yrityksenne pitchin juuri oikealle taholle, oikealla tulokulmalla. Todennäköisesti asiakkaita on useita, ja siksi myös kulmia pitää olla useita.

Monen yrityksen liidien nurturing -strategia perustuu noin neljään eri mailiin, jotka lähtevät tietyn aikataulun perusteella. Kun haluat nostaa markkinoinnin seuraavalle tasolle, tarkoittaa se 70-80 erilaista mailia, jotka lähtevät sen perusteella, miten asiakas reagoi ensimmäisiin maileihin.

Mieti myös, miten yrityksen web-sivut vastaavat eri ostorooleissa olevien henkilöiden kysymyksiin.

Eniten kannattaa panostaa asemalla oleviin, jotka ovat juuri tekemässä ostopäätöstä. Myös vasta asemalle saapuvat pitäisi olla kohteena, sillä pystyt vaikuttamaan ostoprosessiin ja kriteereihin hyvissä ajoin. Menneiden junien perään ei kannata haikailla.

Asiakkaat ovat valmiita maksamaan laadukkaasta palvelusta. Ole valmiina, kun asiakas tarvitsee huoltoa, ja ennakoi siten riskien tai onnettomuuksien syntymistä. Näin voit varmistaa, että juuri teidän oma huolto pystyy hoitamaan työn paremmin ja tehokkaammin kuin kilpailija.

Mistä kaikkialta tieto ja palautetta kertyy?

Erityisesti eksoottisten markkinoiden osalta, perehdy paikalliseen kulttuuriin uskonnon kautta. Uskonto selittää paljon yhteiskunnan arvoja ja markkinoiden dynamiikkaa.

Huomioi kulttuuri- ja yksilölliset erot siinä, millainen on hyvä tavoite kullekin. Amerikassa ehkä rakastetaan todella kunnianhimoisia tavoitteita, kun taas Euroopassa vaaditaan realismia. Rohkeaan myyjään saat ehkä liikettä vasta tuplaamalla tavoitteen, kun taas toisen tekeminen menee aivan lukkoon liian korkeasta vaatimuksesta. Koko organisaatiolle sopivan tason löytäminen vaatii tasapainoilua.

Yrityksesi kasvaa tällöin asiakkaiden mukana toimialaa nopeammin.

Aseta kunnianhimoiset tavoitteet uusien asiakkuuksien hankkimiselle. Kirjaa ylös, ketä aiotte hankkia asiakkaiksi ja tehkää systemaattisesti työtä tämän eteen. Pilko kasvutavoitteet asiakastasolle.

Lennä paikan päälle. Älä neuvottele videolla kahden hengen voimin, jos asiakkaalla on pöydässä 18 henkeä.

B2B- ja B2C-markkinoinnissa referenssit toimivat! Käytä siis niitä aktiivisesti.

Kansainvälistymisessä referenssit ovat markkinakohtaisia. Referenssin pitää olla asiakkaalle merkittävä - mieluiten samalta toimialalta. Naapuria uskotaan paremmin kuin kaukaista tuttavaa.

Tyytyväiset asiakkaat ovat paras referenssi. Anna asiakkaille insentiivi suositella yrityksesi palveluita. Kaikki voittavat, etkä heitä rahaa hukkaan ilman tuloksia.

Markkinointi ja myynti ovat todella tärkeässä roolissa uuden markkinan käynnistämisessä. Panostuksia tarvitaan paljon enemmän kuin Suomessa, varsinkin, jos Suomessa on jo hyvä asema ja markkinaosuus.

Kun menet messuille, mene kunnolla ja varaudu työn tekemiseen. Teillä täytyy olla innostuneita asiantuntijoita ja myyjiä, ja teidän tulee toimia systemaattisesti ja tehdä riittävä follow-up.

Kansainvälisiä markkinoita avatessa, ensimmäisen työntekijän ei aina kannata olla myyjä. Sen sijaan kannattaa aloittaa tehokkaasta markkinoinnista ja viestimisestä tunnettuuden luomiseksi. Tämä on usein myös taloudellisesti järkevämpi ratkaisu.

Jos joku niche kohderyhmä tulee tavoittaa globaalisti, on vaikea ymmärtää, millä sen saa aikaan tehokkaammin kuin digitaalisella markkinoinnilla. Silti markkinointi jää usein myynnin jalkoihin B2B bisneksessä, koska osaaminen tällä saralla on useissa yrityksissä lähtökuopissa.

Huomioi, että markkinoinnin antikorruptio-säännökset ovat monessa maassa tiukempia kuin Suomessa

Tuotteenne tai palvelunne on tehtävä jakelijalle hyödylliseksi ja aitoa lisäarvoa tuottavaksi, jotta hänestä tulee aito lähettiläänne. Mikäli kilpailija polkee hintoja, vastaa paremmalla arvolla. Täydellisessä tilanteessa jokainen arvoketjun toimija on innostunut myyjänne, joka hyötyy roolistaan!

Isot jälleenmyyjät myyvät sitä, mistä katteen saa helpoiten. Jos yrityksellänne ja tuotteillanne ei ole valmiiksi tunnettua brändiä ja markkinavetoa, ison jälleenmyyjän valjastaminen kasvunne vauhdittajaksi voi olla hyvin vaikeaa.

Yrityksen tulee olla huokutteleva läpi koko arvoketjun - aina loppuasiakkaasta kumppaneihin. Yhteistyöhön ja yhteiseen hyötyyn perustuvassa verkostossa kaikki voittavat.

Jälleenmyyntisopimuksen tulee olla jo osittainen liiketoimintasuunnitelma, jossa suunnitellaan koko tuotteen arvoketju, laajentumismallit, rajoitteet ja sovittu strategia kansainvälistymiseen.

Älä tyydy yhteen jakelijaan kuin poikkeustilanteissa. Monen jakelijan mallia ei aina ole helppoa saada toimimaan, mutta on kasvun ja riskienhallinnan näkökulmasta paljon parempi vaihtoehto. Jakelijoiden määrä korvaa osan laadusta.

Jos jälleenmyyjä vaatii ekskluuvisuutta, se pitää ansaita tarkkojen tavoitteiden ja rajoitteiden mukaisesti. Eksklusiivisuuden tulee raueta, mikäli jälleenmyyjä ei pysy sovituissa tavoitteissa - jotka tietysti kovenevat koko ajan.

Jakelijoita kiinnostaa yleensä helppo kauppa. Tee siis kaikki mahdollinen heille valmiiksi, jotta tuotetta on helppo myydä.

Luo selkeitä myynnin konsepteja auttamaan jälleenmyyjiä tuotteittesi myynnissä. Varmista että heillä on tarttuva tarina kerrottavana, miksi asiakkaan kannattaisi valita juuri sinun tuotteesi.

Varmista omien työntekijöiden läsnäolo samoissa kaupungeissa jakelijoiden kanssa - alussa, vaikka vain istua siellä ja tulla osaksi kalustoa, pian heitä kysytään avuksi rakentamaan markkinaa yhdessä.

Paikallisten myyntitoimistojen tehtävä on tukea jakelijoita ja auttaa heitä menestymään. Tarjoa jakelijoille koulutusta ja tukea sekä varmista viestinnän toimivuus mm. digitaalisilla välineillä.

Hyödynnä kansainvälistymisessä ulkopuolisia asiantuntijoita, mutta pidä tarkasti ohjat käsissäsi. Älä anna muiden speksata projektia, joka ei sovi aikatauluusi. Speksaa projekti itse ja hyödynnä muita tahoja resursseina tavoitteiden mahdollistamisessa.

Anna partnereille konkreettinen syy myydä enemmän ja paremmin tarjoamalla portaittain parempaa tukea ja palvelua eniten myyville.

Sen sijaan, että jälleenmyyjien kanssa lähtee kilpajuoksuun, tulisi vahvistaa yhteistyötä ja dialogia. Yhdessä saavutetaan parempia tuloksia.

Useiden jälleenmyyjien kesken saattaa muodostua kilpailua. Tällaiset kinat on positiivinen ongelma, joiden hallintaan ei ole hopealuoteja. Kokeile tarkkoja rajoja, joko asiakkaan tai maantieteellisten alueiden tasolla. Voit myös “ohjata dollarilla”, eli tehdä omalle alueelle myynnistä kannattavampaa kuin myynnistä muiden alueille.

Hyvä jälleenmyyntisopimus ei riitä. Sinun tulee hallita koko arvoketjua loppuasiakkaalle asti. Jos tuotteesi on loppuasiakkaalle liian kallis, skaalaus ei onnistu riippumatta jälleenmyyjädiilisi erinomaisuudesta.

Kansainvälistä laajentumista rajoittaa usein kassavirta. Partneruusstrategia antaa sinulle hyvät mahdollisuudet hallita kassavirtaa ja skaalata toimintaa nopeasti.

Uusien jälleenmyyjien hankkimiseen tarvitaan tietyn tyyppinen henkilö, jälleenmyyjien koordinoimiseen toisentyyppinen.

Kun on riittävän hyvä tuote ja uusi markkina, ei tarvitse tehdä isoa alkuinvestointia brändiin - ekat 10 000 mainosrahaa toimii siinä missä 1 miljoona.

Se, millä kulmalla viestit ja mitä, riippuu myös esimerkiksi markkinan kulttuurista ja lainsäädännöstä. Jos menet sisään väärällä kulmalla tai et ymmärrä vaateita, sillä voi olla iso merkitys onnistumiseesi.

Missä ovat asiakkaat, heidän asiakkaat, yhteistyökumppanit, vaikuttajat, jne.? Verkostoituminen heidän kanssaan on oleellisen tärkeää. Digi on myös verkostointikanava. Tee suunnitelmasi ja itsesi näkyväksi oikeissa pöydissä.

Ei riitä, että kasvatat näkyvyyttä, vaikuttavuutta ja vakuuttavuutta ostajan silmissä, jos päätökset tekee joku muu.

Ruotsalaiset ovat superhyviä siinä, että liikkeelle lähdetään asiakkaasta. Ensin tehdään brändi. Tuote siellä sisällä on sivuosassa. Suomalaiset lähtevät tuote edellä.