Go-To-Market -strategia ja uuden markkinan käynnistäminen

 

Onnistuminen markkinalla on eri asia kuin onnistuminen markkinavalinnassa. Mikäli haluat onnistua kansainvälisellä markkinalla, siihen pitää panostaa. Vertaa esimerkiksi tuotekehitys- ja kv-investointeja toisiinsa, panostatko uusiin markkinoihin vähintään yhtä paljon kuin uusiin tuotteisiin? 

Yrityksen kansainvälistyminen vaatii sisäistä kansainvälistymistä.
Jos tavoittelet kansainvälistä kasvua, ensimmäinen askel tulisi olla kansainvälistää organisaatiotasi tai hallitustasi.

Oppeja uuden markkinan avaamisesta

Kokemuksia uuden markkinan avaamisesta

Suomalaisten pitäisi paremmin ymmärtää asiakasta ja sitä, miten tämän kulttuurin ehdoilla toimitaan. Ei tarvitse olla kulttuurin erityisasiantuntija, ihan perusasioista on kyse. Aluksi voi tulla virheitä, mutta kun niistä oppii, ei niitä tarvi tehdä uudelleen.

Riku Granberg
Dewaco

Kokemuksia uuden markkinan avaamisesta

Meidän tuote on teknisesti vaikea, joten paikallisen osaamisen kehittäminen on tärkeässä roolissa. Meillä on hyviä jälleenmyyjiä, mutta tärkeimmille alueille on perustettu omia maaorganisaatioita, jolloin ohjaaminen ja osaamisen hallinta on paremmin omissa käsissä.

Jukka Rantala
Cadmatic

Kokemuksia uuden markkinan avaamisesta

Jokaiselle markkinalle voi joutua rakentamaan oman liiketoimintamallin. Omat olemassa olevat mallit eivät välttämättä toimi.

Ahti Koskilahti
PwC
 

Kansainvälistä kasvua asiakkaan ja tämän toimintaympäristön ehdoilla

 

Yli 90 maahan myyvä Dewaco on oppinut luovimaan markkinoilla erilaisin mallein asiakaslähtöisesti. Toimitusjohtaja Riku Granberg: “Suomalaisten pitäisi paremmin ymmärtää asiakasta ja sitä, miten tämän kulttuurin ehdoilla toimitaan. Ei tarvitse olla kulttuurin erityisasiantuntija, ihan perusasioista on kyse. Aluksi voi tulla virheitä, mutta kun niistä oppii, ei niitä tarvi tehdä uudelleen.

Lue lisää...

 

 

 

 

 

088

 

Mikä on oleellista, kun lähtee tekemään go-to-market strategiaa?

Rakenna malli markkinat huomioiden ja luo verkostot ja suhteet. On tärkeää päästä keskustelemaan oikeisiin pöytiin. Referenssit ovat myös todella tärkeitä. 

 

Tarmo Kekki

PwC

 

 

Lähetätkö oman luottomiehesi paikan päälle vai palkkaatko uuden paikallisen maajohtajan?

Maajohtajan profiili on hyvin samantyyppinen, oli se sitten Ruotsista, Saksasta tai Tsekeistä. Ollaan todettu, että se tausta, millä joku voi olla siinä roolissa menestykäs, on se sitten myyjä, operatiivinen johtaja, markkinointivetäjä tai maajohtaja, on keskenään aika samanlaisia. Tehdään rekrytointia paljon itse mm. LinkedIniä hyödyntäen.
Marianne Vikkula
Wolt

Miten rakennan yhtenäisen kulttuurin ilman maa- tai business unit – siiloja?

 

Miten skaalaan ensimmäiset asiakkaat kasvavaksi bisnekseksi?

KEHITTÄMINEN YHDESSÄ ASIAKKAAN KANSSA

ASIAKASKESKEISYYS

YMMÄRRÄ ASIAKKAAN ARVOKETJU JA OSTOPROSESSI

MYYNTI JA MARKKINOINTI

Panosta yleisön kasvattamiseen monilla muillakin tavoilla kuin tuote-esityksillä - erityisesti kuvaamalla ihmisiä. Käsittääkseni harva on onnistunut muodostamaan merkittävää yleisöä keskittymällä tuotteeseen tai teknologiaan. Sen sijaan pienet ja jopa amatöörimäiset videot voivat kerätä miljoonia katsojia jos ne ovat autenttisia. Esimerkiksi korona aikana tekemämme käsienpesuvideo, johon oli integroitu 20 sekunnin yritysesittely, keräsi muutamassa viikossa yli 2 miljoonaa näyttökertaa.
Seppo Orsila
Modulight

Miten löydän oikeat kumppanit uudella markkinalla?

Jotkut markkinat tunnemme pitkän toiminnan kautta hyvin. Tällöin voimme tehdä itse pohjatyön. Esimerkiksi Saudi-Arabia on meille tällainen maa. Toisessa ääripäässä ovat sitten maat, joita ei vielä tunneta lainkaan. Ykkösasia tällöin on löytää hyvä konsultti, joka tuntee markkinaa ja toimialaa sen verran hyvin, että voi tehdä pohjatyötä ja long listin, josta sitten shortlistataan parhaat kumppaniehdokkaat neuvotteluihin. Meillä on luotu jälleenmyyjähallinnan malli, jossa on mietitty, mitä tarvitaan ja mitä haetaan.
Riku Granberg
Dewaco
 

CASE

 

Pienet, omistautuneet jälleenmyyjät kansainvälisen kasvun rakentajina

 

"Meidän tilanne oli kansainvälistymisen alussa erilainen moneen muuhun yritykseen verrattuna, koska olimme käytännössä avaamassa tyhjää markkinaa. Markkinatutkimukset eivät meitä auttaneet, koska asiakkaat eivät itsekään silloin vielä tienneet tarvitsevansa puhelinkoppeja. Tavoittelimme alusta asti globaalia markkinaa, jolloin jälleenmyyntikanavan rakentaminen oli selvä go-to-market strategiapäätös. Kohdemaiden markkinat ovat hyvin lokaaleja, jolloin myynnin ja huollon pitää olla lähellä asiakasta.

 

Meillä oli alkuun vaikeuksia löytää jälleenmyyjiä, koska brändistä ei saatu vielä vetoapua eikä tuotteella ollut vahvaa asiakaskysyntää. Nöyränä otimme vastaan kaikki jälleenmyyjät, jotka saimme. Hyvänä puolena oli se, että saimme nopeasti jotain kokemuksia markkinasta, mutta toki tämä johti myös epäoptimaalisiin rakenteisiin ja kumppaneihin.

 

Teimme alussa myös vääriä olettamuksia. Sitä helposti ajattelee, että pääsy ison toimijan tuoteportfolioon avaa markkinan. Tätä mekin tavoittelimme, mutta opimme nopeasti, että myyntiä ei isojen kelkassa syntynytkään odotetusti. Onnistuneimmat markkina-avaukset olemme tehneet mikroskooppisen pienissä jakelijoissa, tyyliin mies ja pakettiauto, jotka käyttävät 80-100 % ajasta Frameryn tuotteisiin. Isojen jälleenmyyjien kanssa tilanne on se, että myyjien kompensaatio rakentuu olemassa olevien tuotteiden myymisestä tietyille kohdeasiakkaille. Tähän väliin tunkeutuminen on todella vaikeaa.

 

Pienillä jälleenmyyjillä katerakenne ei ollut vielä kunnossa, joten heidän elantonsa oli enemmän tai vähemmän meidän tuotteesta kiinni. Korkealla sitoutumisella saadaan ajettua tuotetta eteenpäin sekä rakennettua kysyntää. Pyrimme myös olemaan itse läsnä kohdemarkkinassa. Laitamme oman tyypin istumaan jakelijan kanssa samaan paikkaan. Tämä takaa, että jakelijalla on tarvitsemansa tuki tuotteen myymiseksi - sitten kun kysyntää alkaa olla.

 

Usein on käynyt niin, että kun tuotteen kanssa on tehty kauppaa ja rakennettu brändiä kohdemarkkinassa parin vuoden ajan, niin isotkin toimijat tulevat kolkuttelemaan ovia. Meille on ollut kunnia-asia, että olemme lojaaleja niille kumppaneille, joiden kanssa markkina on rakennettu. Lyhytnäköisyys kostautuu aina, mutta useimmiten jälleenmyyntiverkoston laajentaminen onnistuu myös uhraamatta suhdetta markkinan ensimmäiseen jälleenmyyjään."

 

Samu Hällfors

Framery

 

Lisää Samun kokemuksia

Omistautuneet jälleenmyyjät kansainvälisen kasvun rakentajina

Uudistumiskykyinen yritys vie arvonsa arjen käyttäytymismalleiksi

Videotallenne Future Back 2020 - Samu Hällfors, Kirsi Paakkari ja Hanna Ristola

Kuinka rakennetaan brändiä uudella markkinalla?

Miten ja mistä rekrytoin parhaat talentit kv-markkinalle?

On vaikeaa uskoa, että kaikkiin positioihin paras tyyppi on suomalainen. Aito kansainvälisyys vaatii, että yrityksetkin ovat monikansallisia. Meidän pitää saada hallituksiin ja ylimpään johtoon kansainvälistä osaamista. Tarvitaan kansainvälisiä johtoryhmiä.

Riku Asikainen
Evli Partners

Miten ja mistä rekrytoin parhaat talentit kv-markkinalle?

Meillä esimerkiksi Lähi-Idän myyntitiimiä hoitaa Irakista kotoisin oleva myyjä, joka osaa kielet ja ymmärtää paikalliset kulttuurit. Tämä on nostanut meidän mahdollisuudet rakentaa Lähi-Idän markkinaa ihan uudella tavalla.

- Riku Granberg
Dewaco

Miten ja mistä rekrytoin parhaat talentit kv-markkinalle?

Kansainvälistyessä on tärkeää pystyä irrottamaan kokeneita ja kestäviä tyyppejä etulinjaan. Heidän tehtävänsä on käynnistysvaiheessa juurruttaa paikallinen tiimi, jolla on yrittäjähenkinen ydin, ja jonka turnauskestävyys pitää momentumin yllä alun kasvukipujen yli.

Jenni Tolonen
Management Events
 

Mikä muuttuu kun palkataan ensimmäinen kansainvälinen osaaja organisaatioon, johtoryhmään tai hallitukseen?

 

Organisaatiosta tulee takuulla innovaatiokykyisempi, kun mukana on monikulttuurisuutta.

 

Melissa Arni-Hardén

Espoon kaupunki

 

 

 

 

Suomalainen insinööri on ylivoimainen maailmalla

 

Seppo Orsila, Modulight: Suomalaisen insinöörityön arvostus on paljon suurempaa kuin itse ymmärrämme. Asiakasneuvottelussa emme saa vähätellä omaa osaamistamme. Jos kilpaileva yritys laittaa omaan tarinaansa positiivista lisäväriä ja me puolestaan suomalaiseen tapaan vähättelemme omaa ratkaisuamme, asetamme itsemme merkittävälle takamatkalle. Siihen kun lisätään sijaintimme “Länsi-Siperiassa”, ei ole ihme, jos ei ole helppoa jatkaa neuvotteluita. 

Lue lisää...

 

 

 

027-1

 

Teknologiabisneksessä globaaliuden täytyy olla lähtökohta

 

Jukka Nieminen: Suomalaisella työllä aikaansaatavien tulosten on oltava kilpailukykyistä tuotekehityksessä ja liiketoiminnan kehittämisessä. Erittäin korkea koulutuspohja on välttämättömyys, globaalissa markkinassa on oltava osaavia ja aloitekykyisiä ihmisiä, jotta pärjää vastaavia kansainvälisiä tiimejä vastaan. Parjattu sijaintimme on teknologiaosaamisen rinnalla toissijainen seikka.

Lue lisää...

 

 

 

 

265-1

 

Norrhydron myynti teki digiharppauksen korona-aikana

 

Yrjö Trög, Norrhydro: Koko hydrauliikka-alan yhteinen haaste on toimialan mielikuva: tarvitsemme korkeaa osaamista, mutta olemme liian harvan korkeakouluopiskelijan ykkösvaihtoehto. Opiskelijoilla on parempi mielikuva esimerkiksi peli- ja automaatioaloista, vaikka meilläkin pääsee tekemään töitä mm. tekoälyn ja robotiikan kanssa. 

Lue lisää...

 

 

 

 

203-1

 

CASE

 

Startupista globaaleja markkinoita valtaavien scaleupien liigaan

 

"Peräänkuulutan erilaisuutta, mukautumista ja tulevaisuuden luomista itse – sekä liikeideoiden, että työskentelytapojen suhteen. Yousician on vuoden 2010 lopulla perustettu interaktiivinen sovellus, joka mullistaa musiikinopettelun ja pyrkii poistamaan perinteisiä musiikinopettelun esteitä. Sovellus on kasvanut maailman suurimmaksi musiikinopettajaksi ja pompannut startupista globaalia kasvua takovien scaleuppien liigaan. Olemme hieman erilainen yhtiö, teemme asiat eri tavoin. Yousicianin missio on tehdä musiikista yhtä tavanomaista ajanvietettä kuin vaikkapa kirjallisuudesta tai peleistä, ja tämä ajatus toimii yrityksemme suunnannäyttäjänä.
 
Yrityksen perustamisessa keskeistä on ollut innovatiivisten tapojen löytäminen sellaiselle opetuksen alueelle, joka on vahvasti perinteisten metodien värittämä. Minun kiinnostuksenkohteet ulottuvat laajasti teknologiaan, yrittäjyyteen, yhteiskuntaan ja koulutukseen – musiikin opettelun ohella tietysti. Monelle on ollut räjäyttävää tajuta, että maailman suurimman musiikinopettajan perustajat, emme itse ole muusikkoja, tai tienneet musiikista sen enempää kuin keskivertokansalainen. Aloitin kitaran ja pianon opettelun, mutta keskeytin ne molemmat. Ei tarvitse olla aina asiantuntija ollakseen jossain menestynyt – täytyy vaan löytää ongelma, ja etsiä ratkaisu.
 
Meidän matka yrityksenä on ollut yhtä oppimista ja ennen kaikkea käyttäjän tarpeisiin mukautumista. Meille on ollut haastava kaksisuuntainen markkina – tarjooma venyy sekä opettajien, että opettelijoiden suuntaan – ja käyttäjät jakautuvat useaan kategoriaan eri osaamistasojen ja käytettyjen oppimisen keinojen mukaan. Lisäksi haasteisiin on kuulunut hyvän digitaalisen tuotteen rakentaminen. Meidän ketteryys voisi toimia oppina monelle kasvuyritykselle: vanhan idea tulee raadollisesti korvata uudella, mikäli se palvelee tavoitettamme paremmin. Näen lisäksi pelillisen oppimisen tulevaisuuden opetuskeinona. Yousicianin tulevat suunnat liittyvät laajempaan kansainvälistymiseen sekä uudenlaisen brändin ja valikoiman rakentamiseen. Miksi pysyä pelkässä soiton opettelussa?
 
Perinteisestä poikkeavaa on ehkä myös johtamistapani. Arvotan korkealle henkilöstön välisiä suhteita ja työntekijöiden vapautta. Niinpä koko toimisto lähtee säännöllisesti ulkomaille työntekoon. "Digitalnomad” -trendi yleistyy jatkuvasti ja yleinen tapa muillekin Suomen yrityksille, jotka voivat tehdä töitä digitaalisesti mistä vaan, tulee ehkä olemaan talven pakeneminen ulkomaille."

 

Chris Thür

Yousician

 

Aitoja kokemuksia kulissien takaa

Syyskuussa Kasvuryhmän ensimmäisessä Kasvupäivässä keskustelemassa Sanna Karhu, Delipap, Mikko Hämäläinen, ISKU ja Marianne Vikkula, Wolt. Paneelikeskustelussa sukellettiin kansainvälistymisen polttaviin kysymyksiin: Kansainvälistyvän yrityksen tärkeimmät kotiläksyt? Pitääkö mennä ensin Ruotsiin, kun koko maailma on avoin?