Kolme teemaa tulevaisuuteen – eli juuri tähän hetkeen

Kasvu ja uudistuminen vaativat usein rohkeutta ja ambitiotason nostamista korkealle. Millaisia kasvun näkökulmia nousee jäsentemme tekemistä BIG BETeistä? 

Annoimme Catapultin tutkittavaksi anonymisoidun Big Bet -datan Kasvuryhmän jäseniltä ja kysyimme, miten jäsentemme uudistumishalut peilautuvat globaalissa kentässä ja siellä muhivissa muutosvoimissa.

Catapult tunnisti datasta kolme kehityksen pääteemaa: Asiakaslähtöisyys ja räätälöinti, Tuotteista palveluihin ja Uudet myyntikanavat. Catapultin toimitusjohtaja Mikael Juntunen avaa jokaista teemaa nykytilanteen, muutosvoimien sekä tulevaisuuskuvan näkökulmasta. 

“On tärkeää huomioida että eri yrityksissä tilanne näiden kolmen teeman osalta oli hyvin vaihteleva. Ei siis ole yhtä totuutta joka koskee kaikkia Kasvuryhmän jäsenyrityksiä.”

1. teema – Asiakaslähtöisyys ja räätälöinti

Nykytilanne: Kasvuryhmältä kerätyssä datassa painottuivat erityisesti staattiset myyntimateriaalit, ei-personoitu myyntimalli ja prosessien sirpaleisuus. Katkonainen asiakaspolku luo kitkaa ostoprosessiin, kun suunnittelu, myynti, tuotanto, räätälöinti ja näiden asiakasdata asuvat eri siiloissa. Asiakas joutuu usein odottamaan turhaan. Kun tieto ei kulje siilosta toiseen, asiakkaan tarpeet ja toiveet voivat jopa jäädä huomioimatta. ‍

Muutosvoimat: 

Päättäjät ovat jo milleniaaleja. Tämän hetken milleniaalit ovat 29–44-vuotiaita, keskimäärin 36-vuotiaita. Yhdysvalloissa B2B-ostajista jo 73 prosenttia on milleniaaleja. Milleniaaleille tyypillistä on, että he odottavat pystyvänsä vaikuttamaan ostoprosessiin alusta loppuun saakka. 

Tekoäly hioo asiakaskokemusta. Tekoäly parantaa asiakasarvoa reaaliaikaisilla suosituksilla ja aidosti personoidulla asiakaskokemuksella. AI-apu voi siis vuorovaikutustilanteessa antaa personoitua tietoa asiakkaalle. Chatbotit, joita käyttää lähes 60 prosenttia B2B-yrityksistä, alkavat olla jo eilisiä. Tulevaisuuskuva on jotain syvempää. Asiakkaat odottavat palvelukokemuksen parantumista samalla, kun tekoäly integroituu osaksi yrityksen myyntiprosessia.

Tulevaisuuden ostaja on digitaalinen. Kolmas muutosvoima liittyy ostajan odotuksiin ja käyttäytymiseen. Tänä päivänä yli kolmannes B2B-ostajista tekee ostoksia itse palvelukanavissa. B2C-kontekstin käyttökokemus tulee jalkautumaan B2B-myynti- ja ostoprosessiin. Tutkimusdata osoittaa, että 75% B2C-ostajista suosii ostokokemusta ilman myyjäkontaktia, ja sama trendi on siirtymässä myös B2B-maailmaan.‍

Tulevaisuuskuva: Tulevaisuus on itseohjautuvaa, dataohjattua ja asiakasvetoista. Ihminen ja digitaalinen maailma tekevät yhteistyötä. Kansainvälisissä trendeissä korostuvat suunnittelu ja visualisointi, data, ennakointi, itsepalvelu ja ostoprosessi. 

Suunnittelun ja visualisoinnin puolella korostuvat 3D-visualisointi ja älykkäät konfigurointityökalut. Yhteissuunnittelu tekoälyn kanssa nopeuttaa vaatimusten määrittelyä ja tuotteen valmistusta. Ennakointimalli ja myyntidata mahdollistavat puolestaan syväpersonoinnin hinnoittelussa, kokoonpanossa ja asiakaskohtaisessa palvelussa. Päätöksentekoaika lyhenee ja keskiostos nousee.

Itsepalvelun suosiminen ostoprosessissa laajenee. Ostaja hoitaa valinnat, konfiguroinnit, tarjoukset ja tilaukset. Kun kaikki muu myynnissä automatisoidaan, myyntitilanne ihmisten välillä tulee keskittymään poikkeuksiin. Ihmisasiantuntijan resurssi tuo mukanaan osaamisen kompleksisimmista, poikkeavista tilanteista. Hypoteesi vaikutuksesta liiketoimintaan on parempi konversio, suurempi keskikauppa, vähemmän kitkaa ostopolulla ja skaalautuva myyntikapasiteetti. 

Asiakas odottaa, että tuote ja sen ostaminen taipuvat hänen prosessiinsa. Arvo on datassa. Arvo ei ole siinä, että on konfiguroitu työkalu. Arvo on siinä, mitä dataa sen työkalun kautta saadaan kerättyä, miten tuetaan ostopäätöstä ja keskiostoksen kasvua. Datan ja tekoälyn avulla kerätään dataa asiakkaan prioriteeteista, hintapisteestä, käyttäytymisestä – vastataan tulevaisuudessa asiakaslähtöisyyden ja räätälöinnin kysymyksiin.‍

Tee näin: Tuleva malli on hybridinen – automatisoi perusvirta ja ota asiantuntija mukaan kompleksisiin ratkaisuihin ja sopimusneuvotteluihin. Yhdistä asiakas-, tuote- ja käyttödata yhdeksi näkymäksi. Tee valinnat näkyviksi asiakkaille: konfiguroinnit, esipaketit, toimitusajat. Aloita aina yhdestä tuoteperheestä, katso mikä toimii, seuraa konserviota ja läpimenoaikaa. Toista sama koko tarjoomaan. 

2. teema – Tuotteista palveluihin

Nykytilanne: Monella teollisuudessa toimivalla B2B-yrityksellä mallinnoidaan yhä kappaleen myyntiä ja tuntiveloitteisia palveluita. Huolto on reaktiivista. IOT-, ERP- ja CRM-järjestelmät ovat erillään, joka lisää manuaalisten operaatioiden tarvetta. Huollon reaktiivisuus tarkoittaa puolestaan, että varaosa- ja huoltotoiminta aktivoituu vasta, kun vika on asiakkaan päässä jo todettu. 

Muutosvoimat: Teknologia on mahdollistaja. IOT, data ja tekoäly nopeuttavat muutosta tuoteliiketoiminnasta kohti jatkuvaa, datavetoista palveluliiketoimintaa. Se kannattaa myös kannattavuuden näkökulmasta, sillä kärjistetysti se tarkoittaa 2,5 kertaa suurempaa kannattavuutta. Palvelujen keskimääräinen kate on 25 prosenttia, tuotteilla 10.

Tulevaisuudenkuva: Jatkuva datankeruu mahdollistaa etädiagnostiikkaa ja sitä kautta proaktiivista palvelua. Se luo vähemmän seisokkeja, parempaa käytettävyyttä ja korkeampaa asiakastyytyväisyyttä. Uudet liiketoimintamallit, kuten SaaS-mallit, palvelullistavat mitä tahansa. Tämä tarkoittaa, että perinteinen laitemyynti tulee korvautumaan uudenlaisilla palveluilla, ja laskutus kytkeytyy käytettävyyteen, tuotoksiin ja todennettuun lisäarvoon. 

Tee näin: Myy lopputulosta, myy lisäarvoa, myy tuotosta. Älä myy yksittäisiä transaktioita tai komponentteja. Paketoi huolto, etävalvonta ja päivitykset tasoiksi ja hinnoittele tasot lisäarvon mukaisesti. 

3. teema – Uudet myyntikanavat

Nykytilanne: Kasvun pullonkaulat liittyvät ennen kaikkea myyntikanaviin, myyntiprosessiin ja kumppanuksiin. Uusien myyntikanavien rakentamisessa ja skaalauksessa suurin haaste on kansainvälisten markkinoiden haltuunotto: miten avataan, miten lokalisoidaan ja miten skaalataan uudet kanavat tehokkaasti. Myyntiprosessi kaipaa modernisointia, sillä perinteiset mallit eivät enää riitä. Ekosysteemien rakentaminen ja aktivointi kumppanuuksien avulla on monen tavoitteena, mutta käytännössä edelleen vaikeaa. Olisi tarve löytää ekosysteemiin jonkinlaisia aktivointimalleja. 

Muutosvoimat:

Digitaalinen transformaatio uudistaa asiointikanavat. Ohjelmistojen rajapinnat eli API-rajapinnat ja pilvipohjaiset kauppapaikat avaavat uusia asiointikanavia: marketplaces, sovellusten sisäisotot, hiot, chat. Reaaliaikainen data mahdollistaa dynaamista hinnoittelua, varastosaatavuuden läpinäkyvyäksi tekemistä ja samaanaikaan toimituslupausten toteuttamista. 

Alustataloudessa vallitsee uudenlainen, upotettu kaupankäynti, embedded commerce. Myynti siirtyy organisaatioista ja yrityksistä markkinapaikoille ja vertikaalisille alustoille, jolloin ostajan ei tarvitse enää liikkua yrityksen omiin myyntikanaviin, vaan yrityksen pitää liikkua sinne, missä ostaja on. Kumppaniverkosto ja tulonjakomallit nopeuttavat skaalautumista.

Kuluttajakäyttäytymisen muutos muuttaa myös tiedonhakua. Monet yritykset panostavat SEO-sisältöön seli hakukoneoptimoituun sisältöön asiakkaiden tavoittamiseksi, mutta asiakkaat eivät enää googleta. 

Tulevaisuuskuva: Ostajat liikkuvat kohti zero click -maailmaa, jossa ei enää googleteta, vaan kysytään vastausta AI-agentilta. Vaikka agenttivetoinen myynti painottuu vielä kuluttajakauppaan, seuraava aalto osuu B2B kaupankäyntiin. Menestys nojaa siis käytännössä rikastettuun tuotetietoon eli skeemoihin, syötteisiin, varastosaatavuksiin, hintoihin, dynaamiseen hinnoitteluun ja kaiken tämän integraatioon. 

Tee näin: Vie tarjooma sinne, missä osto tapahtuu. Mahdollista ostaminen siellä, missä ostaminen tulee tulevaisuudessa konkreettisesti tapahtumaan. Tee tuoteluetteloista tekoäly- ja AI-agenttivalmiita selkeillä rakenteilla, yhteensopivuustiedoilla, ohjelmoinnin rajapinnoilla. Varmista, että agentti löytää sinut. 

‍