Koko maailma on auki, miten valitset oikean markkinan?
Valitse ensimmäiseksi markkinaksi Suomen ulkopuolelle sellainen, jossa on varaa mokata, koska on todennäköistä, että se menee pieleen.
Kasvu ei tule kopioimalla aiempia menestyskonsepteja.
Se, mikä toimii Ruotsissa, ei ehkä kuitenkaan toimi Tanskassa. Jokainen markkina ja matka markkinalle on erilainen. Valmistaudu siihen, että “helppo” pohjoismainen markkina voi olla ihan yhtä haastava kuin eksoottisempikin markkina Aasiassa tai Atlantin toisella puolen.
Perinteinen suomalaisen yrityksen tie maailmalle kulkee ensin Pohjoismaiden ja sitten Keski-Euroopan kautta. Älä tee maavalintoja suoraan, vaan pohdi, mitä high risk - high reward -ajattelu voisi yrityksellesi tuoda.
Studyt ovat kalliita, mutta sinun tulee tuntea markkina hyvin, ennen kuin voit menestyä siellä. Markkinan koon lisäksi kiinnitä huomiota muun muassa kulttuuriin, markkinan maturiteettiin, ostokäyttäytymiseen ja lainsäädäntöön.
Punnitse, kannattaako lähteä korkean maturiteetin markkinaan, missä asiakkaat osaavat jo ostaa, mutta kilpailu voi olla kovaa - vai alhaisemman maturiteetin markkinaan, missä kysyntää pitää rakentaa, mutta bisneksellä saattaa olla enemmän saavutettavissa.
Miten tavoitteenne vaikuttaa markkinavalintaan? Esimerkiksi, haluatteko kasvattaa liikevaihtoa vai liikevoittoa?
Esimerkiksi Japanin markkina on yksissään jo iso pala suomalaiselle haukattavaksi kerralla. Rajaamalla kohderyhmän tarkemmin alueen, kaupungin tai esimerkiksi ostokäyttäytymisen mukaan fokusoit rajatut panoksesi ja maksimoit onnistumisen mahdollisuudet.
Hyödynnä paikallisia konsultteja laki-, verotuksen, talouden, palkanmaksun ja henkilöstöhallinnon asioiden kartoittamiseksi. Konsultti ei kuitenkaan ole teidän bisneksen asiantuntija, varsinaisen liiketoimintasuunnitelman osalta kannattaa markkinatutkimusta työstää itse.
Huomioi vertailussa (työ)kulttuurin erityispiirteet vaihtuvuuden, sitoutumisen, palkkatasojen ja lomautusjärjestelmän näkökulmista.
Kasvu ei tule seuraamalla muita, vaan tekemällä rohkeasti oman näköisiä valintoja ja uskomalla niihin. Laajat markkinatutkimukset maksavat paljon, eivätkä välttämättä tuota tarvittavaa tietoa. Testaa tutkimuksilla tarkempia intuitioon pohjautuvia hypoteeseja, niin pääset syvemmälle ja saat kaipaamiasi vastauksia.
Uutta markkinaa ei kannata avata, jos ei ole käynyt itse paikan päällä. Kulttuurin ja toimintatapojen tuntemusta ja oikeita verkostoja ei voi ostaa ulkopuolelta. Tee field study itse.
Kun olet menossa uuteen markkinaan, kaikkein tärkeintä on ymmärtää loppuasiakasta ja mitä tämä arvostaa. Tällä tiedolla voi olla iso merkitys markkinavalintaan ja erityisesti se saattaa laittaa teidät sopeuttamaan tuotetta paremmin markkinaan sopivaksi tai muuttaa go-to-market-mallianne.
Vaikka innovaatiosi olisi uusi Suomessa, ulkomailla voi olla paikallista kilpailua ja saatat paremmallakin tuotteella lähteä helposti takamatkalta.
Voitteko luoda asiakassuhteita jo ennen maahan etabloitumista? Mikä olisi viisas vaiheittainen eteneminen bisneksen ylösajamiseksi?
Digitaalisen markkinoinnin ja datan avulla voit pitää tutkalla huomattavasti laajempaa maantieteellistä kattavuutta kuin perinteisin menetelmin. Tutki avoimesti, millaiset sisällöt purevat millekin markkinalle ja testaa hypoteeseja. Somemarkkinointi toimii myös B2B markkinassa!
Varsinkin, jos resurssien osalta on niukkuutta, varmista, ettet hajauta kansainvälistymisen panostuksia liian moneen markkinaan yhtä aikaa. Valitse rohkeasti markkinat ja taistelut.
Miten arvioitte uusia markkinoita ja mahdollisuuksia, ja missä ne teille ovat?
Meille mahdollisuuksia on siellä, missä on veteen liittyviä ongelmia, ja ne ovat kasvavia. Niitä on maasta riippumatta yleensä siellä, missä on paljon ihmisiä. Liiketoimintamahdollisuuksia syntyy sekä kehittyneille markkinoille että kehittyville markkinoille.
Miten arvioitte uusia markkinoita ja mahdollisuuksia, ja missä ne teille ovat?
Uudella markkinalla pyritään ymmärtämään ensin, mikä on teollisten investointien määrä. Jos se on suuri, se on meille kiinnostava. Samalla arvioidaan kilpailutilanne. Marine-liiketoiminnassa resursseja on keskitetty enemmän länsimaihin, osin myös Kaukoitään, erityisesti Etelä-Koreaan ja Japaniin. Olemme päässeet korvaamaan Venäjän ja Kiinan markkinaa aika hyvin esimerkiksi USA:n markkinalla.
Miten arvioitte uusia markkinoita ja mahdollisuuksia, ja missä ne teille ovat?
Teemme asiakastutkimusta ja loppukäyttäjähaastatteluja. Myös Amazon on meille markkinan validointikanava. Potentiaalisimmat markkinat meille näyttäisi olevan UK:ssa ja Saksassa. UK:ssa ei ole muita valmistajia ja Saksassa on logistiikkakeskus.
Miten arvioitte uusia markkinoita ja mahdollisuuksia, ja missä ne teille ovat?
Ilmastonmuutoksen mukanaan tuomat energiansäästövaatimukset tuovat meille markkinamahdollisuuksia. Lämmönsiirtimien tarve kasvaa koko ajan.
Mm. IT-konsultoinnissa on jopa edullisemmat hinnat kuin Suomessa.
Tämä on mahdollisuus.
Ruotsalaiset tykkäävät ostaa ruotsalaisilta.
Suomalaiset ovat pragmaattisempia. Jos tuote/palvelu on "not invented here", sitä pitää työstää, jotta siitä tulee "invented here".
Valovuosia Suomea edellä.
Suomalainen suoraviivainen tyyli ei välttämättä toimi.
Jos ruotsalainen kertoo olevansa sitoutunut, ole varovainen. Jos olet hankkimassa ihmisiä, sinun tulee olla hyvin tietoinen liikkeellepanevista voimista.
Sinun täytyy löytää oikeat ihmiset pärjätäksesi Ruotsissa. Tarkista heidän maineensa huolella, ei pelkästään CV:stä, vaan myös referensseistä.
Arvioi, mikä sopisi parhaiten tavoitteisiisi ja kulttuuriisi.
Ota yhteyttä päätöksentekijöihin sähköpostilla tai referenssien kautta. Pyydä 3-5 minuuttia - lähetä joko kalenterisi tapaamisen varaamista varten tai puhelinnumerosi.
Lisäksi alueet ovat hyvin erilaisia keskenään. Ruotsin kielen ja kulttuurin hallinta on tärkeää substanssin lisäksi.
Ruotsissa ei ole olemassa yhtä kulttuuria, sen sijaan siellä on useita alueellisia kulttuureita, joista Tukholma on erityisen erityinen. Esimerkiksi Pohjois-Ruotsin alue saattaa olla huomattavasti hedelmällisempi pohja aloittaa.
Kannattaa tarkistaa, onko ilmainen raha työn arvoista, koska vie helposti fokusta itse busineksen rakentamisesta.
Se tekee yrityksestä uskottavan.
Saksalainen tapa tehdä töitä on lähellä suomalaista tapaa. Kannattaa valita paikallinen toimija auttamaan aivan heti.
Siirrä kokoonpano ja tuotteiden räätälöinti USA:han, ja myy sitten “Made in America” -tuotteita amerikkalaisille. Perusta oma amerikkalainen yksikkö tai tytäryhtiö (.inc).
Markkinointimateriaalien henkilöiden on oltava paikallisia ja kuvauslokaatiot on valittava paikan päältä. USA:ssa tarvitaan USA-meininkiä, jotta syntyy luottamusta.
Kun haluat aidosti panostaa ja olla läsnä USA-markkinoilla, myös asiakaspalvelu pitää hoitaa paikallisesti. Varmista paikalliset osaavat henkilöt, jotka pystyvät vastaamaan puhelimeen oikeisiin kellonaikoihin ja auttamaan asiakkaita heti.
USA:n markkinoille laajentumiseen menee helposti yllättävän paljon rahaa, aikaa ja työtä. Panosta kunnolla ja pelaa isosti, muuten fokusointi toiseen markkinaan voi olla kannattavampaa.
Todennäköisesti et voi toteuttaa kaikkia tarvittavia toimenpiteitä kerrallaan. Luo visio ja vaiheittaiset askelmerkit, joiden lopputulema on Amerikan valloitus. Ota kantaa myös, miten aiot rahoittaa laajentumisen ja USA-markkinalla onnistumisen.
Valitse osavaltio tai markkina, jossa on havaittavissa imua eurooppalaisia brändejä kohtaan.
Tutki, kuka on yrittänyt USA:n markkinoille menoa ja onnistunut tai epäonnistunut siinä. Hakeudu juttusille ja sparraa. Voit säästää isot oppirahat.
Tällä hetkellä Afrikassa trendaavat Fintech, Healthtec, Edtech, teollisuus ja valmistusteollisuus.
Mantereella ja yksittäisissä maissa on paljon potentiaalia, mutta markkinoillemenoon kannattaa pyytää tukea.
Egyptissä esimerkiksi laki määrää, että pitää ostaa suoraan toimittajalta, joten perinteinen jälleenmyyntiprosessi ei siellä toimi.
Omia prosesseja pitää olla valmis muuttamaan maan erityispiirteet ja kulttuuri huomioiden.
Verkostoidu, luo suhteita ja pidä niitä yllä. Tämä vaatii aikaa ja vaivaa, mutta ilman sitä et pärjää.
Lippusi Afrikkaan ovat ihmiset. "It's all about people." Edtech, Healthtec, infrastruktuuri ja tuotantoteollisuus ovat nousevia trendejä.
Pierre Jallow
Remode
Delipap on valinnut yhdeksi myyntikanavakseen Amazon-verkkokaupan, jossa yrityksellä on käytössä pan-European malli. Amazon on hyvä paikka myös markkinan validoimiseen. Aivan kivuttomasti Amazon-matka ei ole sujunut, mutta mukaan on tarttunut arvokasta oppia, jota hyödynnetään myös muissa kanavissa ja kansainvälisen kasvun rakentamisessa.
Syyskuussa Kasvuryhmän ensimmäisessä Kasvupäivässä keskustelemassa Sanna Karhu, Delipap, Mikko Hämäläinen, ISKU ja Marianne Vikkula, Wolt. Paneelikeskustelussa sukellettiin kansainvälistymisen polttaviin kysymyksiin: Kansainvälistyvän yrityksen tärkeimmät kotiläksyt? Pitääkö mennä ensin Ruotsiin, kun koko maailma on avoin?
