“Kasvu on ennen kaikkea elämäntapa”

Kasvu on aktiivinen valinta ja yrityksen elämäntapa – se ei lähde liikkeelle vain toimimalla, vaan siihen pitää tehdä ohjelma, määrittää kasvun konsepti, sanoo Reiman entinen toimitusjohtaja ja nykyinen hallituksen puheenjohtaja Elina Björklund. 

“Kasvu on valinta, jota seurataan pienissäkin päätöksissä. Johdon pitää näyttää, mistä palkitaan, mistä puhutaan ja miten rekrytoidaan. Nämä kaikki valinnat tukevat kasvua.”

Pyysimme Björklundia listaamaan kolme asiaa, jotka yrityksen on huomioitava kasvun rakentamiseksi. 

Asenne

“Kasvu on oikeanlaista asennetta ja asenteen tietoista muuttamista. Rima pitää asettaa korkealle.”

Kun Reima siirtyi vuonna 2011 yhdysvaltalaisen pääomasijoittajan omistukseen, tavoitteeksi asetettiin firman tuplaaminen viidessä vuodessa. Elina Björklund palkattiin rakentamaan tätä kasvua vuonna 2012.

Björklund muistaa, kun meni Reiman silloiseen pääkonttoriin Kankaanpäähän ja kertoi ihmisille, että nyt alamme kasvaa. 

“Sanoin, että tämä tarkoittaa sitä, että rima nousee, kellotaajuus nousee, ja tästä voi tulla alussa vähän kaoottistakin. Teemme ohjelman, jolla lähdemme viemään kasvua eteenpäin.”

Björklund ymmärsi, ettei reipas kasvun hakeminen ole kaikkia varten ja sanoi sen myös ääneen. Myöhemmin toimitusjohtaja sai puhelun, jossa työntekijä kertoi irtisanoutuvansa, koska ei kokenut Reiman uutta suuntaa omakseen. 

Asennetta mitattiin siinä, että kasvun hakeminen sanottiin rohkeasti ääneen.

“Kukaan ei tiedä, että haette kansainvälistä kasvua, jos ette sano sitä ääneen”, muistuttaa Björklund.

Reiman liikevaihtoa ei tuplattu viidessä vuodessa, mutta se kolminkertaistettiin kymmenessä vuodessa. Myös riskit realisoituivat. Yhtiö oli kasvanut merkittävästi muiden markkinoiden rinnalla myös Venäjällä ja ottanut tietoisen riskin, vaikkakaan investointeja maahan ei juuri tehty vuoden 2016 jälkeen. Yhdessä yössä liikevaihdosta suli pois yli kolmasosa. 

“Kävimme polvillamme, arvioimme kokomme uudelleen ja lähdimme hakemaan uutta kasvua. Nyt Pohjois-Amerikka kasvaa 30 prosentin vuositahtia ja meni liikevaihdoltaan jo Suomen markkinan ohi.”

Muutos oli Björklundin mukaan mahdollinen, koska kasvun asenne oli kirjoitettu Reiman ytimeen. 

Asiakas ja asiakkaan asiakas

“Me suomalaiset osaamme kertoa jo aika hyvin, mitä me osaamme ja missä meidän oma kilpailuetumme on. Yrityksissä kriittistä on kuitenkin se, että kilpailuetu tuottaa sitä, mitä asiakas haluaa.”

Björklundin mukaan tämä tarkoittaa, että näkemyksen täytyy siirtyä omasta osaamisesta markkinaan. 

“Myymmekö sitä, mitä me tuotamme, vai tuotammeko sitä, mitä myymme? Tämä vanha kysymys on edelleen relevantti.”

Kestävä kasvu syntyy, kun päästään kiinni asiakkaan arjen prosessiin. Silloin ei myydä enää tuotetta, ratkaisua tai palvelua, vaan asemoidutaan osaksi asiakkaan arvoketjua.

“Tähän tarvitaan perinteisten insinööritaitojen lisäksi myös kaupallista osaamista ja ymmärrystä digitaalisesta asiakaskokemuksesta.”

Björklund tiivistää uudenlaisen kyvykkyyden rakentamisen näin: täytyy uskaltaa rekrytoida ihmisiä, jotka ovat jo olleet siellä, mihin yritys haluaa mennä. Uusien ihmisten myötä dynamiikka muuttuu yrityksen sisällä. Lisäksi tarvitsemme ihmisiä, jotka ymmärtävät asiakkaan asiakasta. 

“Asiakkaaseen kiinnittyminen vaatii myös hyppyä pelkän asiakassuhteen yli. Jotta oikeasti voi tuottaa arvoa oman asiakkaan prosessiin, pitää pyrkiä ymmärtämään asiakkaan asiakasta eli sitä, miten asiakas pyrkii palvelemaan omaa asiakastaan.”

AI ja digitaalinen liimapinta

Jos yrityksellä ei vielä ole digitaalista strategiaa tai tekoälystrategiaa, osaaminen sellaisen tekemiseen kannattaa hankkia nyt. Björklund ei näe tekoälyä vain tehostamisvälineenä, vaan vahvistamassa kaupallisia ja asiakkuusprosesseja, joihin asiakas kiinnittyy.

“Digitaalinen data ja digitaaliset prosessit on nähtävä yrityksen kriittisenä infrana, liimapintana asiakkaaseen. Esimerkiksi hitsauslaitteita valmistava loimaalainen Pemamek on loistava esimerkki. Yritys alkoi mitata ja automatisoida hitsausta ja loi digitaalisen liimapinnan asiakkaisiinsa. Hitsauslaitteiden sijaan Pemamek myy tänään asiakkailleen tuotteen sijaan arvoa eli luotettavampaa hitsausta.”

Sisäisten prosessien tehostamisen sijaan digitaalisuus voi tarkoittaa myös puhdasta kasvua. Liimapinta asiakkaaseen pätee kansainvälisesti, kun digitaalisen kautta voidaan skaalata verkon yli luotettavutta lisäämättä myyntihenkilöstöä. Kansainvälisyys ei kuitenkaan onnistu pelkän verkon kautta.

“Pitää mennä ulos, boots on the ground, nähdä ihmisiä ja verkottua.”

Kasvun elämäntapamuutoksessa Björklund muistuttaa, että täysin yksin elämäntapamuutosta on vaikea tehdä ja toteuttaa. Mutta kun sen tekee yhdessä vertaisyhteisössä, siihen saa vauhtia. 

“Jokainen johtaja voi kysyä itseltään: Onko minun yritykseni oikealla tiellä? Jos sitä ei ole jo tehty, tänään on erinomainen päivä aloittaa elämäntapamuutos kasvun aikaansaamiseksi.